核心提示

快送、团购、造车，哈啰从单车伸出的触角越来越多，业务跨度越来越大，而每一项业务，都面临着残酷的竞争，对手不乏滴滴、美团、阿里巴巴等巨头企业，正当哈啰东奔西突之时，滴滴、美团杀回单车业务，哈啰不得不多线作战。

原标题：哈啰的“二次战争” 

作者｜潘涛

李开逐嗅到了危险气息。

“车钥匙”项目推进的时间眼看已快一年，但市场范围却依然停留在上海，虽然仍然有VC愿意支持，但在他看来，这个项目已经走到难以为继的局面。

“我反倒认为可以试试共享单车。”作为哈啰的合伙人之一，他向创始人杨磊进言。杨磊也告诉他，自己上周去北京见投资人时，恰好听对方聊过。

公司便有了转型的念头。

那是2016年，两人对话的背景是：共享单车赛道内，摩拜和ofo如日中天，两家手握资金均超过了10亿元。相比之下，哈啰手里只有不到4000万元。

后来的故事大家都知道了。凭借“农村包围城市”的打法，哈啰成功避开锋芒，在摩拜和ofo的绞杀下“奇迹”般地活了下来，而且还攻下两轮市场的头把交椅，完成了从“濒危动物”向出行巨兽的惊心一跃。

如今，哈啰早已不是当初捉襟见肘的初创公司，但那种关于“饥饿”的焦虑却依然存在——单车业务不赚钱，盈利的电单车业务却又遭滴滴、美团阻击。于是，网约车、换电、团购等业务成了哈啰的“新宠”，甚至不惜亲自下场造车。

东奔西突的哈啰，正在急于寻找一个新的盈利点。

冲击四轮，未打入核心

2018年，摩拜被滴滴收购，ofo深陷破产丑闻，哈啰抓住机会，一举成为行业第一。

年中，滴滴顺风车两起安全事件相继发生，导致顺风车业务下线，哈啰再次瞄准巨头留下的空隙，在2019年2月顺势推出顺风车业务，正式跨入四轮市场。

从业务协同来说，四轮业务是哈啰完善自身出行版图必不可少的一块，有了顺风车的加持，平台的流量锁住了，用户粘性也将进一步得到提升。

而且顺风车本就是一块肥肉——2017年，滴滴顺风车的GMV接近200亿元，净利润接近9亿元，为滴滴贡献了9成的利润。

从时机来看，哈啰进入顺风车市场的选择也几乎无可挑剔。滴滴被迫暂时退出，留下大片空白，嘀嗒手里的份额还不具备压倒性优势，正是时局大乱之时。遗憾的是，哈啰没能像单车那样，抓住成为龙头的机会。

哈啰官方披露，顺风车业务已经在全国300多个城市上线，但具体的份额却从未披露。据嘀嗒招股书披露的信息，2019年嘀嗒出行在顺风车市场排名第一，市场占有率达66.5%。加之滴滴顺风车回归、高德的顺风车上线，留给哈啰的市场空间变得更加狭窄。

高调从两轮跨入四轮业务，哈啰四轮业务的第一枪没能一炮打响，联系用户端的反应来看，反响不大是有原因的。

在北京，有顺风车用户向豹变抱怨哈啰打车难的问题，“一个多小时都叫不到车”，“平台上显示的司机都是没接过单的新司机，要么就是只接了一两单，邀请也没反应”。

社交平台上，那些有幸叫到哈啰顺风车的用户也颇有微词，车主私下拼单、车辆和车主认证信息不准确等问题经常出现。

顺风车业务水花不大，但这并不妨碍哈啰进入四轮市场的决心。

哈啰内部代号为“经济车”的网约车项目在广东中山市完成试运营。10月25日，哈啰又在惠州市、汕尾市、河源市上线。从低线市场出发，这个网约车项目主打的正是普惠，哈啰出行副总裁江涛曾对媒体表示，哈啰打车的价格“是主流网约车价格的六折”。

滴滴牢牢掌握着网约车市场的主动权，哈啰想要破局，除了舍得前期放血，还必须解决运力的问题。面对哈啰的“侵犯”，滴滴立即实行阻击战略。从12月23日起，滴滴对中山市的网约车价格进行调整，其中大部分时段的资费都有所下调。

网约车在下沉市场激烈碰撞，本身已经说明行业出现了内卷化。国内网约车市场规模的增速已经明显放缓， 2019年我国网约车行业的市场规模为3044.1亿元，同比增长率较上一年放缓了25个百分点，仅为3.42%，

哈啰想要分得一杯羹，只会难上加难。

两轮业务，遭美团、滴滴阻击

哈啰上四轮业务，官方说法是搭建出行生态，不过寻找新增长点是更真实的诉求。

单车、电单车业务，哈啰成功坐到了主位，不过依然逃不过盈利焦虑，尤其是ofo倒下之后，资本对共享单车、电单车更加谨慎，哈啰需要自身“造血”，不仅是养活单车业务，还是拓展其他业务的基础。

2020年4月，杨磊对媒体透露，“2019年哈啰的两轮车业务已经获得了一些毛利，随着业务规模持续发展及效率提升，2020年的目标是集团首次实现盈亏平衡，业务100％增长。”

杨磊敢说盈亏平衡，很大程度上是电单车业务给的底气。

业内人士跟豹变算过一笔账：一般来说，电单车骑行时间在15分钟左右，客单价2元。以一天翻台率6次计算，一辆电单车营收12元。成本上，一台电单车为3000元左右，1天的损耗为1.5元，如果以10万台电单车计算，一天的净利润就有105万，大约9.5个月就能回本。

有媒体报道称，据哈啰内部计算，在将采购成本按时间均摊的情况下，其电单车业务已经实现盈利。

实现盈利的电单车业务，很快被滴滴、美团盯上。今年下半年，滴滴、美团和哈啰在长沙掀起电单车大战，不仅疯狂投车，甚至动用了踢车、烧二维码等非常规手段，但没过多久，就重蹈了共享单车的覆辙。40万辆无牌电单车在长沙遭到清退，仅有6万辆符合标准，其中哈啰电单车的数量为7974辆。

据一位接近哈啰的人士透露，那些被清退的电单车，被集中放在租金便宜的露天场所，等待上牌，各家能够上牌的数量则还需要和相关部门进行协商。

几万台电单车一下减少到几千台，员工能干的活自然就少了。据知情人士透露，这波清退潮过后，负责运维的员工大约走了三分之二。

对美团、滴滴来说，单车业务对企业的战略协同、用户导流、完善出行版图等方面至关重要，而他们抢夺市场的直接方式便是打价格战，哈啰本来可以赢利的业务，再次遭遇冲击。

两轮业务是哈啰的发家业务，是其做生活平台的流量大本营，遭到“偷袭”后，流量和盈利要面临双重考验。

游击战术，多线出击

出行业务遭遇两面夹击，哈啰选择调整方向，由出行平台改为生活平台，向美团的方向加速前行。

2020年12月，昔日曾带领哈啰调转船头的李开逐，又一次站在了公司业务变化的关键节点，“基于4亿庞大用户基数，哈啰将构建基于出行的综合性普惠生活服务平台。”

两轮、四轮，再到如今的生活服务平台，哈啰越来越有和美团battle的趋势。两者都是通过高频覆盖低频，走超级平台的路子。

哈啰的平台铺得越来越开，2020年初，哈啰就在内部讨论过依托网约车的物流业务，经过1个多月的讨论后，该项目最终在3月底立项，在5月底最早于东莞和佛山两个城市上线测试。这项服务主要聚焦于市内中短途场景，跨城最远不超过500KM , 以递送30KG以下文件、样品、小件物品为主。

其实早在哈啰之前，滴滴的跑腿服务就已经在上海、深圳、重庆等21个城市上线， 曹操出行更是在去年就推出了主打同城物流服务的“曹操帮忙”。一切都并不新奇。但在实际的体验中，哈啰快送还是显出了“生疏”——该配送服务由顺风车司机完成，接单响应时间过长、甚至无人接单的问题依然无解。

介入配送市场，哈啰没有组建起像单车那样的能打的团队。

哈啰CEO杨磊/视觉中国

类似的情况还发生在社区团购上。2020年6月，哈啰在山东淄博切入社区团购赛道，之后迅速覆盖张店、周村、桓台、临淄、淄川等多个城市，开团数量最多时超过1000个。

不过，由于无法实现盈亏平衡，赛道内又持续有巨头空降，哈啰选择了退出。

据悉，在放弃社区团购后，哈啰又尝试了生鲜店的模式，如开在淄博桓台县的生鲜店“哈先生”。最新的情况是，哈啰又在进行新的尝试，通过社区直通车的模式，为社区用户提供生鲜便民服务，目前已在张店、周村、淄川、恒台、临淄等地开城。

除了同城送货、团购等热门业务，在哈啰APP上，如今你还可以直接在首页上看到火车票、查路线等功能，甚还可以向它借点钱。今年4月，哈啰还曾上线过针对“吃喝玩乐”的本地生活入口，包含酒店、餐饮等到店服务，但目前在APP上已经找不到了。

看起来，哈啰并没有耐心去打持久战，热衷的，是打一枪换一个地方的游击。当然，出行之外的尝试是陌生领域，多尝试并没有坏处，但单车业务遭受阻击的时刻，哈啰的多线出击，让自身的防线暴露在劲敌面前。

哈啰的二次战争，还没有找准主进攻方向。