引言

现在的淘宝直播，流量仍然集中在头部，李佳琦和薇娅几乎就占了大半壁江山，因为手里握有大量的流量，所以自然就形成了极强的议价能力。
因为有全网最厉害的议价能力，自然又吸引了大量的新粉丝，形成正向循环，挤压其他主播的生存空间，作为店铺或者品牌来说，要和头部主播合作，就必须是全网最低价，甚至要比双11的价格更低，但低价和品牌，本身就是矛盾的。

我们先来聊一下什么是品牌，来看几个案例，海底捞是火锅品类里的头部品牌，因为是一个上市公司，可以看到它的财报，海底捞的房租仅占销售的1%，其他品牌餐饮的房租，要占到销售收入的15%-30%。

再来看一下星巴克，其租金成本只占销售额的10%，并且很多商场为了引进星巴克，非但给免租条件，而且还直接给星巴克贴钱贴装修，为什么要做赔本买卖呢？
因为星巴克自带流量，引入商场后，就可以忽悠小商户了，等于把房租收入转嫁到小商户头上。

像海底捞、星巴克等通过品牌去给商场引流，这就是品牌能带来的显而易见好处，像海底捞、星巴克还算是消费品牌，如果是奢侈品，像Tiffany、CHANEL，如果偶尔打折，排队就会很恐怖。

我们再通过几个案例看直播的现状，为什么说品牌和直播是矛盾的呢，有位内训学员本身做天猫做得挺好，是做家居用品的，线下有比较成熟的实体经销体系，他也找了达人合作带货。

头部达人要求其产品必须给出最低价，这位学员为了踩到直播风口，也答应了达人给到直播间的低价，因为价格差不多是经销价格了，这就直接损害了经销商的利益，直接冲击了经销体系，导致公司情况现在很糟糕，经销商都在抗议。

第二个案例，大部分的女装店跟达人合作带货，会有两个致命问题，一个是低价，女装品类会要求3折+30%佣金，算下来跟淘客差不多，还会有很高的退货率，现在女装直播的退货率在50%左右，其中的成本可想而知。
在这个模式下，几乎没有人能盈利。

第三个是“品牌跟主播合作成功”的一个案例，梦洁股份在资本市场放出与薇娅公司签订合作协议的消息后，连续7个涨停板，最后老板娘在高位把股票卖掉套现，也就是说品牌方不靠卖货赚钱，而是靠股价升值赚钱。

所以，我们一定要搞清楚自己的核心模式是什么，并不见得风口就一定适合，要找到自己适合的环境，适者生存，每个店铺、每个物种、每个品牌都有自己适合的生存环境。

不过对于直播，我并不是完全负面的，其实我是很正面的。
历史总是惊人的相似，回过头看最初的淘宝，跟现在的直播很像，最初的淘宝也是没品牌、低价、爆款、头部集中的流量。

而现在的淘宝，可以孵化品牌，也可以赋能品牌，并且千人千面展示产品，就算有20亿SKU，也可以通过千人千面匹配不同消费者，整个流量都是打散的。

我认为现在大部分商家对于直播是有误解的，商家一直觉得直播是流量渠道，其实我觉得直播更是一种新型的商品展现形式，一种无限接近于线下购物体验的形式。
等直播流量红利结束后，直播不见得就是一个流量渠道了，而是一种无限接近于线下的购物体验，毕竟，技术在发展。

今天不留思考题，恭喜你又解锁了一个新技能，我们下节课再见！