文丨郑玄

来源丨投中网

2020年即将结束，对很多人来说这一年黑天鹅、灰犀牛乱飞乱撞，但对于B站UP主们来说，今年是个好年份。一直以来靠爱发电，今年总算在B站上赚到了钱，哪怕是没在百大名单里面的腰部UP主。

腰部UP主能不能赚到钱，对于B站是个致命的问题。粉丝量只有几万几十万的海量腰部UP主，如果能赚到钱，B站的社区内容供给就能有保障，就会有更多新UP主加入壮大社区。而社区文化能否持久，是如今市值逼近300亿美金B站的命门。一旦顺利，B站将真正成为能对抗抖快的全新流量池，也必然会吸引更多的金主来这里投放，形成真正的闭环。

好的事情正在发生，从2019年底的跨年晚会到2020年的后浪、入海，B站的破圈让所有品牌再难忽视这个2亿年轻人的大本营。去B站投放，在B站“买房”，正成为所有品牌2020年的必修课。

什么叫B站买房？盗月社食遇记这么解释：“我们发视频的时候一刷新就有三四百个评论，其中就有说你们难道都住在B站吗？所谓住在B站就是在B站有房，也就是说他们是B站的重度用户。”

更好的消息是，哪怕粉丝只有几万，腰部UP主也能年入百万。

以下是B站几万到几十万腰部UP主瓦肯不挖坑、真我心理BeMyself、极客队长GeekLead，以及400万+头部UP主盗月社食遇记做商业化的经验之谈：

加入B站半年，我收入百万

瓦肯不挖坑 | 知识区 财经 1.3万粉丝

金主：凯美瑞、蚂蚁金服、小米等

我们今年5月发布了第一条视频，主要做泛财经领域的解析式视频，深度报道级别的文案,配上相关性强的视频素材，用MG动画对数据、经济现象进行可视化的解读。

在其他平台，都是要先做好粉丝做大，才能接广告才能商业化；但在B站，在有一定的内容质量和流量基础之后，有空间可以先商业化，再继续做好内容和积累粉丝，做出爆款。

选择泛财经，是因为整体的团队背景是财经媒体人，当时关注的方向也是财经、互联网、商业这块。2016年我离职，之后做了几年To C的视频、短视频内容。直到今年B站出圈，财经类内容也有了受众，加上我自己也很感兴趣，所以时隔四年后做了现在的瓦肯财经。

刚开始进入B站的时候感觉还比较轻松，但现在竞争压力越来越大，选题内卷化严重，一个热点出来没几天站内就有铺天盖地的同题。

在B站一开始没急着商业化，想做更多粉丝，但发现难度挺大的。特别在B站，很多新up主的内容还不是很有锅气，像是一个媒体在输出，其实B站需要的是有血有肉的内容，我们也有很多需要改进的空间。

虽然我们在B站的粉丝增长不算特别快速，但商业化还是比较顺利。今年包括凯美瑞、蚂蚁金服、小米等行业头部厂商都成为了我们的客户。

随着B站知识区的崛起，很多品牌愿意做B站的尝试，从7月份开始做商业化，到现在营收已经破百万了，10个人的团队成本已经能够打平。

我们的内容在全平台都会分发，B站是比较重点的平台，很多客户也是看到我们内容质量，特别是我们的MG动画的质感和调性，选择与我们合作。

我们接的第一个商单，是支付宝818理财节。我们做解析视频的时候会自己做二次传播，蚂蚁市场部的人看到之后找到我们，觉得我们这种财经类的内容和理财节是很好的结合，他们的诉求是去更多曝光818理财节的活动本身，我们就去把它植入到视频当中。

我们策划了一个场景，讲一个基金经理从路人如何打怪升级到顶级，植入了一些支付宝理财节上的大牌基金经理，这个视频效果很好，全平台有500多万播放量。特别是在B站互动很活跃，很多年轻用户即将或者刚刚走入职场，会感兴趣职业发展这件事，他们有很多共鸣。

我们在最初做内容的时候，就已经考虑了后面商业化的事情。比如可视化视频这样的产品，我们做之前就考虑到这样的产品适合商业化。

我们有一个产品是做财报类的内容，把财报数据做成可视化的动画。现在很多上市公司发季报的时候会做一些更差异化的传播，比如B站会做Rap财报，小米会做鬼畜财报，我们的MG动画就很适合去和一些公司的财报披露相结合，后面就接了小米财报的商单。

我们自己没有做太多主动的商务，更多都是我们的内容吸引到了客户。当然我们对客户会有一定的筛选，主要接头部品牌的商单。之前后台私信有券商类的广告，要我们引流带用户，也有理财课程类的广告，都不是很符合我们设定的客户群体。

也许我们的收入水平不低于一些几十万甚至百万粉丝的UP主，我觉得内容调性是很重要的原因，在B站投放粉丝数不是唯一的考虑因素，很多品牌同样关注内容的质量和调性，很多特别草根的内容，部分品牌可能会担心与他们合作打低了自己的调性。

知识区今年商业化跑的比较快，也许是因为调性会比较好，符合很多品牌的调性，有些比较接地气的内容类似于鬼畜，我接触的一些品牌他们做这方面的内容也是比较谨慎。

整体来说我们商业化比较顺利，目前主要还是想在内容方面做更多精品、爆款的视频，想争取做一些出圈的视频。我们对明年的收入也是比较乐观的，预计明年的收入对比今年应该会有比较好的增长比例。

这么说有一点凡尔赛文学，但不像图文自媒体一个人就能做，想要稳定的输出视频内容，需要有一个稳定的团队，做动画也很费人力成本，做视频这块恰好饭才能走的长远。

辞职不到半年，我养活了一个6人团队

真我心理BeMyself| 知识区 心理 29.4万粉丝

金主：周大生、SKP等

从发布第一条视频到今天一共9个月，我没有特别关注商业化，但已经可以养活现在6人的小团队，还小有盈余。

我之前是关注消费和内容的记者，去年看到以巫师财经为代表的UP主在B站知识区开了个口子，再加上B站破圈，我发现在中长视频的这个赛道，B站慢慢地可以承载一些严肃性的、完整的内容。

隐约嗅到平台的红利后，今年3月中旬我试着发了第一期内容，是一个关于缓解焦虑、压力的视频。发之前我的账号只有几个粉丝，但反馈很好，第一周就有几万的播放。

我觉得这是一个非常难得的机会，于是8月份就从原来的媒体辞职专心做UP主。

现在的社会焦虑抑郁的人很多，我内心一直有一个强烈的愿望，希望去做一些关注人内心成长的事情。我大学学的就是心理学，大二的时候就开始在心理咨询中心实习，毕业后也去过心理健康相关的创业公司。之所以做记者，也是希望在自己能力达不到的时候可以蓄力，拿到自己想要的拼图。

出来之前我在B站还没有开始商业化，前景也不是很清晰，但现在来看是好过最初的预期。我之前做记者的时候，采访过一个有60万粉丝的UP主，他说自己一年利润有50万，现在来看，我觉得他是谦虚了。

我现在重心不在变现，没有系统去拓展商务，都是被动从后台接广告，但即使是在有一定筛选的情况下，后台的广告已经让我接不过来。

我现在合作的主要是一些调性比较契合的品牌。例如周大生的一个钻石婚戒的商单，他们传播品牌理念，我就通过一个心理学家40年对3000对情侣的研究，找到幸福伴侣与不太幸福的伴侣之间沟通模式的区别，引出戒指是爱情最好的信物，把品牌与心理学科普结合在一起。

类似这样的商单已经接了几个，不过对于我来说商业化的重心不是商单，而是心理学相关的减压课程。我从第一个视频开始就一直在做和冥想相关的课程，到现在已经做了8期，以小班的形式授课每人每期500元左右；此外我们也在和一些更有资质的老师合作，推广MBCT和MBSR课程，客单价可以达到2000元左右。

这些课程都是教大家一些比较实用的东西，来确确实实帮大家减压，也看到一些学员上课之后可以得到改变。与商单相比，既不会伤我们的调性，天花板也会更高。

现在有商单有课程，还有一些杂七杂八的收入，商业化对我来说已经跑通了，可以支撑我把更多时间和精力放在做内容影响力，做个人品牌。

对于商单，我明年会做更加明确的规划，我要思考我的账号属性，跟什么样的品牌和广告主结合程度更高，去规划一些商业化相关的栏目。

我现在比较看好国潮的，国内很多新兴消费品牌，很多东西挺值得做推广，我要明确我适合与什么样的品牌做结合。之前有做酒的品牌来找我，价格也很高，我都一度想接了，但因为跟品牌调性不搭，最后没有接。

我刚做的时候就定了明确的OKR，第一是涨粉，年前每个季度涨10万；第二是商业化，要能基本跑通。

现在看来，今年的目标基本都已经达成。

拒了阿里巴巴P9的offer，UP主收入让我很满意

极客队长GeekLead丨知识区 科技 38.3万粉丝

金主：三星等

我们就两个合伙人，我是搞金融的，做过中等规模金融公司的高管，也在国内互联网大厂干过；我的合伙人是一线互联网大厂的工程师。做UP主一年时间，我现在全职，收入能够匹配我的心态预期，连阿里P9的offer都拒了。

B站用户的特点是高学历和年轻化，他们自身有知识储备有判断力，在B站想打动他们要保证三点：第一是做的内容对得起你的用户；第二内容要做你熟悉的和感兴趣的，做专业的东西；第三点考验UP主的兼容性，能否和你的客户相结合。

这就要求在B站UP主要建立自己的“人设”，只有人设立住了别人才会相信你，这个人设不是过去的光环，不是XX公司的原高管就高人一等，而要把心态放平，用内容打动人，才能建立你和粉丝之间的信任。

有了内容有了信任，B站商业化的壁垒就很容易打破。我们很早期的时候就已经开始接广告，当时也就发了两三期视频，我们基本不主动做商务，从后台找来的就已经让我接不过来。

我们主要做的是科技和财经类的观点输出，我们不会做素材堆积，是做观点、做逻辑输出，信息密集度是入门要求，这一点是我们和B站其他UP主不太一样的地方，其他很多财经类UP主都是素材堆积。

我们一开始定价就非常高，远超相同粉丝量的UP主，同时接广告的频率很高。在我看来，恰饭与做内容并不冲突，我们想要做到的，是每一期视频都是能同时做到恰饭和涨粉，我们可以不恰饭，但要恰就要做到既能恰饭，也能让粉丝接受。

我们是怎么做到的？

首先第一步是品牌的筛选。我们只接三类品牌的广告，第一类是BAT级别的大厂，品牌知名度够高；第二类是有自己核心技术的创新公司；第三类是有营销特色的公司，比如江小白之前找了我们，虽然没做但符合我们对公司品牌的要求。

除了符合品牌标准之外，还要符合我们的调性。比如某BAT大厂要做广告，品牌符合要求，但内容传播上产生分歧，第一他们要求的传播点不够硬核，第二传播方式我们觉得不行，最后就没有和他们合作。

商业化很重要，但不能什么饭都恰。在B站恰饭选择品牌就和直播带货选品一样重要，UP主商业化的本质是用自己的信用去影响你的粉丝，只要失败一次你就万劫不复。

把燕窝风味饮料说成燕窝，那死了就是活该。你要清楚谁是你的衣食父母。你没有用过，你没有喝过，你就推荐给你的粉丝，我想问一句，你会推荐给你的父母吗？

选好了品牌，接下来就要做好沟通。这步非常重要，不能说金主给一个什么东西就按他们要求来，要按照频道特点进行定制，比如品牌发了很多公关稿的东西要求插入，我们会说服他要进行阐述、解释、包装，因为直接插入的话，很多观众会直接X掉。

现在B站很多广告主恰饭是硬上，我觉得这样不会长久，B站的年轻人们终有长大的一天。我们主要做品牌的软广，软到让用户无法察觉是在恰饭，在恰饭生存与保护调性间达到平衡。在其他的平台很多都是涨粉然后快速收割，而在B站UP主、品牌与用户是需要长期互动，赚一波快钱没有意义。

今年11月，我们接了三星的一个广告。三星是有核心技术的，但他们在国内的宣传需要考虑用户的情绪。所以我们给他做了处理，第一是在PR三星技术要点的情况下不刺激国内用户的情绪，第二是挖掘和传播相结合的点。

最终我们设计了一个芯片科普的选题，先是讲芯片制程的极限是什么，再到芯片异构的意义，在技术科普的过程中自然嵌入三星Exynos的技术特点。同时挖掘传播点，我们结合了芯片卡脖子这个科技受众关心的问题。

整个视频的节奏像一个漏斗一样，先用标题框住一个较大范围的流量池（芯片卡脖子），再用相对硬核的内容（芯片制程科普），筛选出来感兴趣的人群，最终通过一步步提升阅读门槛筛选用户。这样能够看到最后的，大概率是品牌想要影响的受众（从业者等ToB用户）。这期视频播放近20万，至少能影响几千名目标用户，那对想要做ToB传播的三星来说，钱就花的很值。

现在B站平台有红利，品牌争着做B站广告，但我们判断这种情况不会一直持续下去。所以我们会注意一些存量客户的运营，比如国际化企业在国内做品牌，要考虑国际和国内的品牌形象兼容问题，因为我们有国际化的背景，更能把握本地化形象的尺度。我们现在就会与一些4A公司建立长期合作，帮助他们的国际客户做好国内的品牌传播。

做品牌与B站用户之间的翻译官

盗月社食遇记丨生活区 美食 420.4万粉丝

金主：王者荣耀、芬达等

在聊商业化之前，首先不得不聊我们一直在创作的这一片土壤，也就是我们B站。有一个词语叫做兴趣生态，在我们眼中的B站用户，他们非常喜欢真实，和UP主之间的关系更像是朋友一样去相处，彼此是陪伴和成长。

B站有非常独特的社区文化和弹幕文化。B站有非常多的分区，不管你是喜欢美妆、游戏、喜欢吃、喜欢玩，你都可以在B站这个大社区里面找到属于你的兴趣角落；同时，弹幕文化也非常重要，及时的弹幕反馈让我们知道用户嗨点在哪，也会把这部分内容作为着重的部分，加入到下次视频当中。

基于B站独特的社区文化、弹幕文化，我们发现，创作内容和商业化这两者是可以共存的，尤其花火平台引入之后，我们可以有机会接触到更多的品牌，也给我们提供了更丰富的内容想象空间。

商单是连接品牌、用户各方的兴趣，我接单之后有三个步骤：首先我们要做好品牌和观众之间的一个翻译官，第二步去做信息的传递者，能够做到为品牌一键三连，第三步是做到兴趣的激发，为品牌在B站买房。

什么叫B站买房？我们发视频的时候一刷新就有三四百个评论，其中就有说你们难道都住在B站吗？所谓住在B站就是在B站有房，也就是说他们是B站的重度用户。

因为我们是最直接了解我们的观众，我们粉丝的，所以我们会从他们的兴趣点去出发，然后在这边收到品牌想要传达的理念和价值的时候，把它转化为一种兴趣语言、观众更容易接受的内容，把它制作成一个视频。

2019年末的时候，接到了王者荣耀的商单，当刚好是快过年了，品牌提出要展现有团就有聚这个点，我们就思索，有团就有聚，能不能找出来一个家庭，他们虽然是一家人，但是说着各地的方言。然后他们一起线上打王者，最后传递了有团就有聚这个感觉。大家通过看我们的视频，感受到了在游戏当中的陪伴和团聚，通过这样的方式强化了品牌的理念，传达了它想要的文化内核。

除了要完成翻译工作，还得为品牌一键三连。

举一个例子，今年我们接到了芬达的广告。当时芬达提出来说希望展现喝口芬达，脑洞大开这个点，没有要求具体做什么，虽然说很宽泛，好像是有很大发挥空间，但因为太宽泛了，反而很难去找到一个好的点。于是我们就从用户喜爱的兴趣出发，闷头想了两三天，想了一个点子，在淘宝上给我们的盗月社团宠量身定制一首歌曲，找了专业的录音棚把这首歌做了出来，做了个MV。

这首歌曲到现在已经成为了我们盗月社日常节目当中的一个梗，有小社员马上学会了这首歌曲，还翻唱了一下发给我们。

有一次印象比较深刻，我们当时去重庆出差，街头有一个给三十块钱就可以在街头唱歌，我就唱我的原创歌曲小沐之歌，没想到我这个歌一唱，突然围过来好多当地的粉丝，就有一种上街头认亲的感觉。

接下来就是为品牌在B站买房。

我们UP主制作出好的内容，就会帮品牌开发新的用户，我们会帮他建立构造一个场景，来做品牌的场景化，为品牌开阔更广阔的市场。

一个好的内容，在B站会具有很长的长尾效应。比如刚开始发布这个视频的时候可能两百多万的播放，那时隔一个月看，三百万了，再一看了五百万了。对于品牌来说，它的曝光也会延长生命力。这就是我们所想表达的，为品牌在B站买房。

举一个我们去年的案例，我们帮助在重庆酉阳农村里的老人做了一个策划，正好那个时候菊花白酒来找到我们合作，他们需求也很简单，就是希望能得到曝光。我们觉得可以把这两件事情结合到一起，我们用拍广告的方式，邀请爷爷奶奶来当我们的演员，拍这支酒的广告。

整个这条视频前面先是帮爷爷奶奶去秋收，之后跟他们吃饭、陪伴着他们，跟他们解释如何去做这个事情，最后我们把赞助的钱交给爷爷奶奶。当时拍摄的时候是九月九，我们构建了重阳节看望爷爷奶奶这样一个场景，构建出了这样一个需求，拍完这支广告之后，我们发现有很多的年轻用户，他们原本对白酒的兴趣并不大，但有粉丝说我虽然不喝酒，但是我会为了孝心而去给家里的爷爷奶奶买。

今年我们又和爷爷奶奶拍了一期公益短片，和中国长安网合作，是关于老年人防骗，同时我们这次也和科颜氏合作，为乡村小朋友们捐赠一个图书角。

关于这个图书角，这两天我们也一直接到小朋友给我打电话。他们跟我说，姐姐你在干什么呀，我下载了霹雳霹雳。我说不是霹雳霹雳，是哔哩哔哩。

我们盗月社成立了四年，我们有个小小的计划，希望明年能够成为兴趣的深化官，能够聚集各方的兴趣，去反复激发。也就是说我们要抓住观众的兴趣去做选题，策划成一个成系列型的节目，让品牌能够在这个系列中得到反复的强化和一个比较长线的曝光，来提升品牌的价值。