用真实案剖析直通车玩法内核，经验之谈，价值千金，建议先点赞以免遗失。

我觉得商家们对直通车的规划出奇的一致，那就是对直通车的定位非常单纯：引流！

重点在引流，保持较高的流量规模，其次控制流量成本。

说的模糊了，细分一下，早期关注核心指标，比如：点击率、转化率。
先放在首要位置，一旦直通车这两个指标稳定了，就开始战略大计：维持流量规模的情况下控制ppc。

在这两个大方向的基础上优化其它指标，如果其它指标跟核心战略目标冲突，那就优先保持流量规模和成本优化。
这太关键了，一旦定了这样的战略方向，接下来的优化就有了方向了，也没什么掣肘了。

之所以敢这样定位，跟店铺的规模和阶段相关。

只有盈利能力强现金流充足的店才有这样的战略定力，也是如此直通车本身的价值才能体现出来。

直通车是什么？
推广工具，流量渠道，仅此而已！

但是对新手掌柜或者新店来说，即使明白这个道理也没办法。

不开车没有流量渠道，可一开车立马面对流量成本高、转化低的情况，现金流不足就麻烦了，所以进退两难！

这个问答很有价值，这就是新手、新店每天都在面临的头疼问题，没办法逃避。

新手一方面苦于没有流量，又没有其它高效的流量渠道，于是只好寄托在直通车上。

另外一方面又对直通车估计不足，明明是个曝光工具，但是不少掌柜把直通车当成了宝贝的转化工具，甚至当成救命稻草，孤注一掷投入，对直通车非常期待，一旦开车转化不行，心态立即失衡！

前几天，有个掌柜加我，非常焦急跟我说他开车两个月了，一单转化也没有，很着急…...

我想帮他，就让他把宝贝发给我看看，同时把他直通车后台近期的数据截图给我看，一看惊呆了！

宝贝：客单均价1000+，销量5个，评价5，买家秀1，店铺等级3颗星！

直通车：预算80，ppc2.8，点击率2%，日均进店UV不足30人，类目转化率2%。

掌柜表示，这个预算对他来说已经是最大限度了，现在就转化一直起不来，忧心忡忡！

我也很难过，能把最大预算投入到直通车已经有魄力了，但是明显这个太勉强了

有时候努力是很苍白的，选择更重要。

类目转化2%，从概率学看，起码要到50个访客才能有转化，现在连概率都够不着！

而且即使到了50个UV，最终转化也是跟宝贝的款相关，跟店铺权重相关，跟宝贝权重、 基础数据这些都是息息相关的，并不是直通车这一个维度能搞定的了，直通车的核心价值是引流，并不是代表着一定有转化。

如果掌柜要开好车，必须要解决两个问题：

1、做好基础数据，把基础销量、评价数据做好，最起码是同层平均水平，如果宝贝竞争力差，则需要更漂亮的数据做支撑，然后再开车。

2、注意直通车预算，在现有的格局下提高直通车预算，提高日常进店流量规模，最基本就是日均UV必须要能够得着转化门槛，这样一来要么直接成交，要么收藏加购，未来也一定有转化。

做到这一步我们开车前的准备工作就完成了，至于转化情况说实话接下来就看天了，说白了就是看你款的竞争力情况，竞争力强可能有惊喜，竞争力差可能有麻烦。

我之前做过一个高客单价的家居生活店，客单价在5000-15000之间。

大部分人看到这样的店就很绝望，我也一样，这种类目和产品开车难度极大，基本上无解

我拿到手先优化了基础数据，主要是销量和评价数据，方法嘛，只要听过淘宝的都懂！

几十个销量和十几个买家秀（很深度的评论和优质的买家秀突图片），在这个基础上才正式开车。

开车之前又针对产品特点设计了了8张车图（有不同的内容视觉呈现维度和几个同类型店铺的车图套版），然后直通车按部就班的开展了。

正常开车，正常测图，正常优化其它数据，一个月后直通车就实现盈利，注意是直通车本身盈利。

三个月后，直通车数据为：

点击率：11.17%，行业均值的2倍以上

收藏加购率：13.2%，行业均值2倍以上

PPC：1.67，行业均值

投入产出比：30.94，行业均值3倍以上

这是持续了3个月的数据，峰值的时候点击率可以做到20%以上，投产接近40，收藏加购率也可以做到15%以上，ppc最低时候控制在1.2，这些数据都是非常优秀的，跟同类型的店铺比，绝对是佼佼者。

整个操作跟其它直通车优化并无区别，所以这个转化数据跟我的技术关系不大， 主要是款比较好，好到什么程度呢？

同款的宝贝数为0，但是有市场，一个核心属性是白色（整个细分都是深棕、木色），另外一个是在新中式的市场切出一块欧式的风格，虽然需求小，但是天下独尊的优势让我们店表现很抢眼。

全店日均UV300左右，直通车引流150，搜索100多，其它50多，就这样的流量结构，日均产出5单左右，总产值3w+，日均毛利：7500+，一个很不起眼的小店，一年毛利270w+

这样的数据，是绝大多数掌柜所追求的，既是小而美，又是高毛利，资金投入、人员投入很少，最后利润非常丰厚，能抵得上很多中低客单价类目的中型店铺的利润了，这简直不要太完美。

而各类型的机构也是喜欢把这样的非普遍性的数据拿出来当重点说事儿，容易给新手造成一种直通车很好做的假象。

而事实上这个掌柜也确实赚的盘满钵满，依托这个小店买房买车。
但是，这样的直通车数据是凤毛麟角的，并不具备普遍复制性，对多数店铺和宝贝来说，参考价值很小，而大类目更是不存在这么漂亮的数据。

很多人好奇大中型店铺的车什么样？

在老掌柜、老运营的经验下加持下，直通车都将实现本位价值回归！

正常的直通车数据往往是这样的：

有较大的流量规模，不错的点击率和收藏加购率，平庸的ROI，较低的ppc。

其中较低的ppc是大类目开车的核心要素，例如：

ppc为1，日均引流1w，花费10000，

ppc为0.5，日均引流1w，花费5000，

ppc为0.1，日均引流1w，花费1000。

当然如果你能一方面降低ppc，另一方面还能消耗掉跟原来一样的预算，那就更加完美了。

比如日均预算10w，同时能保持预算完全消耗，则：

ppc为1，日均进店UV为10w个，

ppc为0.5，日均进店UV为20w个，

ppc为0.1，日均进店UV为100w个。

这是非常恐怖的数据，这假如跟上面所述，ppc从1降低到0.5，不管转化如何，你对竞争对手都是碾压性的。

就是这么直接这么粗暴，在大规模引流的结构下，ppc更低价值更大，相当于你有更低廉的引流渠道，这是电商制胜法宝。

不过上面是理想状态，现实中很难实现这么漂亮的提升。
大店开车的核心工作就是围绕在这两组矛盾数据的优化中，二者不可兼得，必须要依据店铺的战略目标和阶段工作安排来优化。

接下来看看中型店数据如何呈现，如下：

过去半年车费近75w，投产3，收藏加购率28.35%，ppc1块钱，点击转化率近11%，总成交220w，总体上在盈亏平衡点附近波动，这也是我们的战略安排。

在我看来数据还是不错的，起码比上面的投产30，日均流量不过150的车有价值，有意义的多！

目前，整体处于保本状态，做的不好的地方是ppc还有进一步下降空间，其它指标我根本不担心。

中间ppc做到了0.6元，但是后面因为竞争态势变化，竞争对手加大力度，我们保持跟进，最后ppc又起来了，后期重点优化ppc，朝着0.6-0.4的目标。

这是直通车的常态！
数据平平，但是没有什么明显的短板。

而如上面那种优秀的数据是一种正常开车的额外奖励，是一种小概率事件。

偏偏太多人将这种小概率事件看成是常态，那就麻烦了！

我们开车千万不能以偏概全，尤其小心那种抛开流量规模谈ppc、roi等等数据的障眼法。

就这个店铺的权重，如果我要提高ROI数据，非常简单：牺牲访客量即可。

我可以在现在基础上迅速把ppc降低到0.5甚至更低，我们的投产也可以通过定向优化短期提高到10以上，这样的车从账面上看很漂亮，而且百分百是盈利的，但是肯定会牺牲流量规模和其它的价值。
而这个牺牲对全店而言很不划算，回过头来看，着不过是失败的炫技而已。

所以直通车也是有木桶定律的，而且是新老木桶定律交替！

开车的早期：新木桶定律，拉长板，尽量提升核心数据，其它的先放一放，时间换空间。

开车的中后期：老木桶定律，将短板尽量往上提，拉高整体的势能！

比如我的思路是开车早期，先做点击率，这个权重很高，有句话很经典：“直通车没有什么不是点击率不能解决的，如果不行那就提高到行业的2倍！
”足见点击率的重要。
我们只要把点击率拉的足够高，确实能解决店铺早期核心权重问题。

接下来就是维持核心数据不变的情况下，尽量提高其它版块的工作。

比如中期更看重ppc，一方面维持高点击率，另外一方面维持低ppc，这两个是矛盾的，不兼容的，只能做一个平衡。
如果店铺的直通车承担很大的引流任务，就像上面的那种，那我们必须要更看重ppc，这个时候点击率肯定会牺牲很多。

需要大规模化引流的直通车车，降低ppc就是最核心的工作。
比如在头部超强竞争格局中，你比竞争对手便宜1毛钱，你就赢了，彻底的赢了，只要规模足够，就算你的车转化一般你也赢了。

引申这么多东西，结论很清晰了：

1、直通车是流量工具，引流是关键，如果你能让他发挥他本身的价值，那你的车才有意义。

2、一单直通车本质回归了，那就是需要足够的资金规模的，并不是一般店铺所能够承受的了的，这个时候不可盲目、强行上马，而是回归引流这个思路本身，一旦明白这一点我们可以另辟蹊径，寻找其它的引流渠道，例如：S单、淘客、直播、达人推荐、社区......有时候让利是一种低价引流方式。

3、直通车并不是孤立存在的，数据的好坏跟店铺权重、宝贝权重、宝贝基础数据息息相关，开车之前一定要针对店铺数据定向优化，达到基础标准以后再开车事半功倍。

如果你对直通车的期待是转化工具，那很抱歉，款好的话怎么都好说，就像上面的案例一样，但是呢，如果款不好，那很抱歉你很可能翻车！

讲到这里，所有关于直通车的逻辑、战略、框架都讲完了，至于直通车操作细节，我真的懒得讲，正常人花点儿时间熟悉一下都会，然后正式开车1-2星期就对直通车操作层面的东西很熟悉了。

再回到主题：开车找死显然是很有可能的。

只要你拿直通车当成救命稻草，而你得款又是一个大众脸，那翻车是大概率事件。
就像案例一得掌柜，其实很有魄力拿出全部家当开车， 但是选择存在问题。

如果你有上面类似得情况，我得建议是这种高客单价得宝贝转化周期长，开车成本高，转化周期长，而这类型得宝贝利润率高，不用太大规模也可以实现盈利，我的建议是果断放弃开车，转而去其它成本更低的玩法。

比如：S单。
当然是有风险的，就看你如何抉择，你是打算博一把做起来，还是眼睁睁看着店铺死掉，两种风险显然后者更可惜。

不开车是等死这是相对的。
直通车既然是引流工具，那从引流角度出发，我们肯定有其它的选择，至于如何选当然是看流量成本了，我们选择最低的流量玩法即可。

如果你的类目直通车就是最低的引流方式，而你得宝贝竞争力不足，那非常抱歉，你的车可能就是上述两种矛盾的综合体。

如果你的类目还有其它更低的引流思路，那就绕开直通车即可，上面的第二种情况也就不存在了。

以上是我的拙见，希望对你有所启发。