01 购买前做内容-内容营销

内容营销是近年来非常火的一个词，各种基于内容营销的产品层出不穷。电商app的直播化、直播app的电商化，都是在创造内容与商品的连接。

可是，这些都只是渠道而已，作为营销人或产品负责人而言，营销第一步要做的是为产品设计一个好的购买理由，当购买理由被设计好，剩下的只是钱和技巧的问题。

购买理由要特色好记口语化，可以阳春白雪高大上，但一定要能在消费者心中建立感知，不要挑战消费者的智商。

02 购买中做场景-场景营销

内容营销做的是品牌，是用户感知，是为了让产品变的更好卖。在购买中，便是活生生的场景了，要满足用户在特定场景下的兴奋感，刺激其购买，再次强调一下，营销不是欺骗用户，而是将枯燥的产品说明书用场景化的语言表达出来，在用户心里建立对产品的感知。

618、818、919、双11、双12，各大电商公司都在忙于造节，尤其以双11为典型。平常舍不得、没时间买的，在这一天看着晚会就把手剁了。这是因为，在特定的场景下，人们是会为自己的感觉买单的，关键在于你有没有为用户建立这样的感知。

李叫兽曾经说过，“初学者在设计产品，而大师在设计场景”。我认为一个场景要满足有内容、有人情味、有分享三点。

任何一个精心设计的“场景”，必然是有内容的。人们愿意为一杯喜茶排一个小时的队，真正消费的，可能并不是一杯奶茶，而是它背后的故事。

任何一个精心设计的“场景”，必然是有人情味的。还记得lyft t（北美一款打车应用）的汽车标志性的粉红胡子吗，这就是在营造有人情味的场景。一位lyf的工作人员说，我一直用着我自己的手机，因为没准儿我能搭载上一个生命中成为我朋友的人呢。Lyft引以为豪的是提供友好甚至有趣的服务而不是冷冰冰的豪华车乘坐服务，以及围绕司机和乘客建立起社区。它的文案是”你有车的朋友“，而uber则是”每一个人的专属司机“。

任何一个精心设计的“场景”，必然是有分享的。大多数用户是爱分享的，这是人的本性，不论是出于什么原因。当直播兴起后，几乎每一个后海酒吧都会有一个大显示屏，直播着用户的评论。让所有用户可以“表达自己的想法”，而不是坐在那里沉默。

03 购买后做转告-口碑营销

用户购买后，营销人的职责就结束了吗？

不，用户购买后的转告会为产品带来新的用户，我们在前面说过，用户的感知决定买不买，产品决定是否再次购买，其实后面还有一个行为，那就是产品还会决定用户是否会向朋友转告。我们假设产品没有问题，用户愿意向朋友介绍，那用户会怎样向朋友推荐你的产品呢？这就是营销或运营人需要考虑的问题了。

第一部分说营销第一步是要为用户建立一个好的购买理由。而购买理由建立的好坏，会对此环节有着至关重要的作用。

试想一下，当你向朋友推荐农夫山泉时，你会怎么说？很轻松嘛，农夫山泉有点甜7个字就搞定。再试想一下，当你吃了一碗非常美味的的红烧牛肉面，迫不及待想介绍给朋友，你会怎么说？是不是会举得手足无措。那如果换做老坛酸菜呢，是不是有变得容易了。可见，特色好记口语化的文案，对购买后的口碑营销也是非常重要的。

同时，要让你的产品为用户发声，让他们因为用了你的产品而被认同，这样才会骄傲地向别人介绍，对于不好的东西，人们都习惯藏着。笔者用的是vivo手机，每次别人问我你用的什么手机时？我都会骄傲地说道：1700万柔光自拍那个，从不说产品名。一是因为它的文案好记易说，二是因为vivo天天在各大综艺打广告，让我因为用它而骄傲。大家还记得下面这个广告文案吗？

他们说：“太粉了。” “太粗放。” “太放肆。” “太浮夸。” “太假。” “太快。” “太呆。” “太娘。” “太man。” “太完美。” “太幼稚。” “太狂热。” “太懒。” “太怪。” “太晚。”众说纷纭，而你只需要回一句：太不巧，这就是我。

这是阿迪达斯三叶草做的一个广告，它在为用户发声，为用户的独特发声，在用户心中营造了”它挺我它懂我“的感知，用户会为它骄傲，会为它转告。产品是什么重要吗？用户认为它是怎样它就是怎样的，所以我们的广告语要为用户发声，要挺你的用户。

而这，就是文案的力量，是文案人的力量。

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