大家好，我是翰林，距离春节很近了，等这几天的年货节过了，对于电商行业来说几乎就算是结束了一年的奋斗。
当然，有些商家准备春节期间也继续营业，建议你们可以看看我的另一篇文章“电商弯道超车最佳期，看了这些你春节还敢休息吗？
http://www.nziku.com/topic/1758704”。

现在算是闲下来了，我给大家总结一下今年我对于直通车的感悟吧。

在现在的淘宝平台（当然也包括天猫）中，直通车几乎是每个商家都必备的推广工具，也是决定了商家能否在市场上生存的关键。

如果你的直通车开得好，哪怕是只比其他人的投产好上10%，都算是在市场中有了足以立足的核心竞争力。

话虽如此，但如何才能做到开车比别人有优势又是个很复杂的问题。

虽然现在有很多商家操作直通车是粗糙式操作，即开了车什么都不管，什么时间折扣、人群、地域等都不设置。
但不能否认，会认真去开车的商家也不少。

毕竟淘宝号称有着千万商家，基数在那里，即使你是小类目，只占据淘宝1%的份额，那也有10万的商家在竞争。
再加上其中会开车且认真操作的商家，比如有30%，也有3万的商家店铺我们需要去竞争。

在大家知道直通车要选好关键词、规划人群、分时折扣、开关地域的时候，我们要从什么方面去做好直通车呢？

其实直通车开的好不好，很大的程度在于开直通车的思维方式。

就拿个简单的例子来说，如果我们的直通车数据出现波动，大多数商家即使不知道是哪里出了问题，但他的第一反应就是去调整。
但你去调整调整什么呢？
出价、溢价、人群吗？

你都不知道问题出在哪儿就盲目调整，这样是很难解决问题的。
就拿这个问题来看，一个拥有良好思维逻辑的人会怎么去解决呢？

首先要判断影响直通车数据出现波动的原因，这个原因不单单是从直通车内部去看，我们应该从外部以及内部两个环境来分析原因。

一、外部环境

如果我们直通车没有太大的操作，数据却出现波动时，我们应该先从外部环境出发，将外部因素一个个排除可能出现异常的点。

1、竞品

我们的数据出现波动，可以先了解一下是不是由于竞品的原因。
流量掉了看位置是不是被竞品抢占了；转化掉了是不是竞品降价了或者推出了其他的优惠；点击率掉了是不是竞品的抄袭了我们的主图创意等等。

2、政策、规则、活动

政策不仅仅是平台的政策，也可能是国家的政策，比如前段时间的电子Yan，被国家禁止线上销售，整个行业就断了，也是属于政策的影响。

还有平台规则，比如说成人用品不允许在直通车推广等，这些都属于淘宝规则对于行业、直通车的影响。

另外就是活动的影响，这个想来大家都知道，比如说大促前后的流量的增长及滑落。

3、淘宝之外

季节、节假日的影响。

二、内部环境

排除了外部因素后，再来考虑是否是直通车内部的因素影响了数据。

1、关键词

关键词的匹配方式是否进行了更改，一般来说精准匹配会降低流量，广泛匹配会提高流量。

是否删除了关键词，删除关键词流量肯定会降低，但如果该关键词的点击率很低，删除了反而会增加计划的权重。

是否对出价进行了修改，提高出价流量会涨，降低出价流量会降。
这些都是我们判断是否是因为关键词导致了流量变化的因素。

2、人群

人群是否有增加或删除人群包，是否有降低或提高人群的溢价。

3、分时折扣

是否对分时折扣进行了调整。

4、地域

是否关闭或开放了某些地域。

通过外部环境及内部环境，一个个去筛除，从而确定导致直通车数据出现波动的原因，我们再根据原因去调整，才能直击痛点，不会盲目去操作。

三、直通车的思维模式

就像我刚才说的，思维模式很重要，我们开直通车尤其如此，不能光为了开直通车而开直通车，要清楚我们开直通车是为了达到什么样的目的。

比如我要拉搜索，我要怎么做；我要做ROI，又要怎么做等。
今天和大家分享一下关于我做直通车的思维模式。

1、阶段性开车

很多商家开直通车，车一开始跑就在心疼，哎呀ppc怎么这么高，我要赶紧把出价降下来，降下来后发现没有展现，又在愁。

想要在一开始就做好低ppc、做好投产几乎是不可能的，我们开车要学会分阶段去开车，一般来说，我会将直通车分成四个阶段。

测款/测图/测人群：开车前期，一定要把款式、主图、人群给确定好，这个时候就先不用在乎ppc，质量分，先以足够的展现、点击将这些要素给测出来。

权重期：在测好款式、主图后，我们就要开始去做好直通车的权重，也就是质量分。
前期我们想要获得足够的展现，做好点击，出价方面难免会稍高一些，直通车也几乎是亏损的，但这个时候不是心疼钱的时候，将质量分、权重养好后ppc自然就会降下来的。

拖价期：当把质量分都养到10分，且保证数据稳定后，我们就可以开始拖价，这个时候要注意的就是保证点击率、点击量、转化率等数据的稳定。

稳定期：当拖价到极致后，我们就可以很低的ppc去开车，这时候再根据数据去做好投产、拉升搜索。

从上面的每个阶段中，我们可以看到每一个阶段的侧重点都不一样，但一步步下来能够达到我们做好投产、拉动搜索的最终目的。

并且将直通车阶段细分，我们能更清晰地了解本阶段的侧重点，才不会胡子眉毛一把抓，到头来什么都没有抓到。

2、出价

关键词的出价主要有两个方面，一是基础出价，二是人群溢价，这两者结合起来才是我们的综合出价。
那这两者的占比该怎么设置呢？

高出价低溢价：这种出价方式主要适用于测款、测图、测人群的时候。
这一阶段我们对于产品的精准人群是哪些还不够清晰，就只能通过高出价获得展现，然后低溢价平均展现给所有人群，再通过每个人群的数据来判断哪些是属于我们的精准人群。

高出价高溢价：这个阶段就相当于高出价低溢价的进阶版，当我们测试出哪些人群是精准人群后，我们自然就要采用高溢价来圈定这类精准人群，做好计划的点击率转化率以及质量分等数据。

低出价高溢价：当我们清楚产品的针对人群时，可以在一开始就直接设置低出价，高溢价，直接去圈定精准人群。
比较适合人群标签很强烈的非标品类目。

低出价低溢价：当我们直通车的效果已经很好了，能够以较低的价格拿到不错的展现及数据。
我们就可以采用低出价低溢价的形式降低花费，做好ROI。

其实别看直通车说来说去都是人群、关键词、出价、分时折扣、创意这些东西，但要在每个阶段都做好侧重点还是很不容易的。

就像上面我说的，单单出价都有这么多讲究，综合到整个直通车来说就更是复杂，更何况每年淘宝还会对直通车的一些规则进行修改，所以不要轻易地说自己很了解直通车，即使是大神，也是需要不断地学习进步的。

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