【小雨直通车实操手记】第54天单品拓展玩法_电商卖家

【小雨直通车实操手记】第54天单品拓展玩法

先闲聊两句，很多商家都在抱怨，“免费流量越来越难做了，付费推广拉不动搜索了，去年我这样操作，搜索都起来了，今年为什么就不行了？
”

原因很简单，因为每年竞争都在加剧，拼多多的分流，站外像抖音，快手的分流，淘宝自身的流量越来越少了，自然搜索越来越少这是必然趋势，这个时候就更考验我们的产品能力，供应链能力，店铺运营能力了，能够存活下来的商家，必须加强自己的硬实力。

开始今天的主题：

目前淘宝绝大部分的玩法都是单品爆款玩法，这种玩法的优点是起得快，测出一个好的单品，两周时间，甚至一周时间就起来了；但是这种玩法有一个弊端，就是店铺销售额非常容易受这个单品影响，尤其是非标品，类目本身就受季节影响波动比较大，一旦这个单品销售额下滑，整个店铺的销售额就会大幅度下滑，总结一句就是起的快，掉得也快。

今天主要探讨的就是如何针对这种单品玩法做一些拓展，让店铺销售额更高，同时更稳定。

先说第一点：

单品的人群

很多人在做店的时候都忽略了一点，就是店铺的人群会随着爆款单品起来而发生变化。

怎么来理解呢？

比如你店铺原本主要客单价是100-120元，某一天，你的一个爆款推起来了，而这个爆款的客单价是200元，你的店铺人群就会自动切换到200元的价位，你店铺的100-120元单品，就不再是你的目标人群了，你的店铺人群就是偏好200元价位的人群。

这对于标品类目也适用，比如你们店铺是卖零食的，你有卖坚果，有卖牛肉干，刚开始两个品类都卖得差不多，但是后来你牛肉干有个单品爆了，那么你的店铺人群就会自动切换到偏好牛肉干的人群。

而我们需要做到就是让这部分进来的人群流量，让其落地到对应的单品，使之产生对应的间接转化

这是我朋友一款女裤最近30天直通车数据

可以看到间接转化几乎没有，流量利用率太低

在之前的文章中，我多次强调过间接转化的重要性，如果他的间接转化能做到30%-40%，那么他的投产就能到5，甚至是6.

那么间接转化的做到多少才算好呢？

我这里给出一个具体的标准，一般间接转化能达到总成交额的30%以上，就算是合格了；如果能达到50%以上，就是非常优秀了，这一类一般是强风格店才能做到。

以上是一个朋友的风格店数据，直通车投产做到6，其中间接转化就占了一半

那么，如果你店铺只有一个爆款，其他单品都卖不动，这个时候我们怎么来做呢？

我们首先得围绕这个单品的人群来布局

首先先说这个款式

爆款单品是一个工装裤，那么对应的人群流量是偏好工装裤的，那么就可以上一些其他工装裤的单品来推，而不要再去推什么打底裤，瑜伽裤，或者运动裤了，因为对应的人群流量不一样

再看看材质细节

首先是加绒，因为已经秋冬季了，所以布局的单品尽量也是加绒，

材质是棉，裤型：工装裤，腰是高腰

这些都是我们人群流量对应的细节偏好，

再来看看这个单品的年龄层：18-24岁，那么新品也要找这个年龄段的

然后是色系，这个单品只有一个黑色，黑色属于深色系，那么颜色这里我们可以进行一些拓展，再加一些其他深色系的单品进来，促成间接转化

最后说下版型：比如你们店里什么版型都有，一个爆款推起来了，而这个爆款是大码的，那么对应的人群就是偏好大码的，你布局相应的款式也需要是大码的。

新品怎么找，就围绕这些细节来找，只要与之对应的人群流量重合，我们的间接转化就能上去，而且新品在用这部分人群流量推广的时候，更容易起来。

第二个是定价，

我建议是布局的款式和爆款的定价在上下10%左右，不要超过20%，比如他这个单品价位90元，那么布局的款式，价位尽量在81-99元.

50的裤子就不要去卖了，150元的裤子也不要去卖了，每个价位对应的人群是不一样的，

很多的人会把店铺款式分为引流款，利润款，形象款，

引流款：低价，吸引引流

利润款：中等价位，店铺的主要盈利区间价位

形象款：高价位，主要为店铺树立形象

包括很多淘宝大学的讲师讲课的时候也在教大家这样去做，但是这样做有很大一个弊端，就是人群不对应。
低价吸引进来的流量，都是来贪便宜的，不会对你其他中高价位的产生成交，

反而后期在你直通车拉人群流量会把这部分低质流量给拉进来。

你如果是大店，或者线下店铺，可以这样去做，但是作为中小卖家，把流量利用率最多更高，间接转化做得更高才是根本性的东西。

第三个是风格，

风格分两种，一种是强风格店铺，比如店内全是棉麻，真丝，或者全是某一种风格的款式，如果这类款式价位都差不多，间接转化会非常好，比如我以前操作的民族风妈妈装，欧洲站女装，间接转化就有50%以上；

第二种是弱风格店铺，也就是通过拍照来打造一种风格，也能获得不错的间接转化。

这里我就不再细讲了，不懂的，可以倒回去看我的第29篇文章

[小雨直通车实操手记]第29天女装直通车ROI的提升

http://www.nziku.com/topic/1256969

关于风格店我这里再补充一点，如果一开始就做风格店，难度是比较大的，风格店前期是比较难起来的。
但是如果按照我今天讲的，前期不用去布局风格，先去测出一个爆款，然后围绕这个爆款布局相对应的风格，就会轻松得多

这套玩法的核心点就在于品类的拓展，刚开始我们只有一个爆款，通过这个爆款拓展一些与之人群相对于的一些款式，通常这类款式也是容易爆的，因为爆款都是相似的，它之所以能爆是因为它的一些细节点受欢迎，所以我们都是围绕这些细节点去做拓展的，这些款式一起推，并且相互关联，最终形成一个爆款群，增加店铺整体销售额的同时，也增加店铺的稳定性。

很多对于直通车人群要不要开，这个问题都还没有理解透彻，我这里给出一个答案：“不是所有店铺都适合开人群”

对于前面讲的风格店，以及产品相似度比较高的店铺，我是建议开人群的，这类店铺的人群对于直通车提升往往是比较明显的；但是对于产品比较多样化，产品定位广，产品定价区间大的店铺，这类店铺的直通车我不建议去开人群

最后说一下这套玩法直通车具体怎么来操作

一般一个单品拓展开之后，往往产品就比较多了，想做爆款群，关键词一般都会有冲突，

如何让每个宝贝都能够引流呢

我主要说三个点：

1. 广泛匹配

一般精准匹配的关键词，用两次之后，第三个出价低的宝贝就拿不到什么流量了，而广泛匹配的循环利用率要高一点，所以后面加进来的宝贝，都用广泛匹配

2. 流量智选全部打开

关于流量智选，每个宝贝推荐的关键词会有所不同，所以也不会产生冲突，每个宝贝的流量智选都能拿到流量

这是一个标品类目，由于这个店铺同一类目推的产品特别多，所以流量来源主要是广泛匹配和流量智选

1. 把拓展的宝贝加到趋势明星

一般一个趋势明星计划里面都是多款宝贝相同出价，这里我只提一点，把PC的出价和无线出价出到一样，

从上图可以看到趋势明星计划的PC端也是能拿到不错的流量的，而且转化也还不错。

当然，可能每个类目情况不一样，这个自己下去试一下

直通车总结下来就三点：

1. 广泛匹配

2. 流量智选

3. 趋势明星

有人又要问了，这么做的意义在哪里呢？

这里涉及到的一个点在于流量规模，你推一个产品能拿的流量多还是推多个产品能拿的流量多？

对于一个产品，一个关键词，能拿到的流量是有限的，这个上限取决于这个关键词的搜索指数，而如果是推多个产品，而且又是广泛匹配的情况下，是不会受到这个限制的

同理，流量智选和趋势明星由于本身分配的流量就不同，所以也是能够有效扩大流量规模的

所以多个产品的流量规模是远远大于推单品的，所以单品拓展开来以后，不仅可以促进间接成交，还可以通过直通车推这些拓展开来的多个产品的方式，帮你拉升店铺整体销售额

今天的分享就到这里

我的其他文章：

[小雨直通车实操手记]第1天直通车目的

http://www.nziku.com/topic/1155925

[小雨直通车实操手记]第2天以ROI为目的的直通车优化思路

http://www.nziku.com/topic/1156534

[小雨直通车实操手记]第3天以ROI为目的的直通车优化思路2

http://www.nziku.com/topic/1157104

[小雨直通车实操手记]第4天直通车花费的控制

http://www.nziku.com/topic/1157358

[小雨直通车实操手记]第5天小店的成长之路

http://www.nziku.com/topic/1157540

[小雨直通车实操手记]第6天测款车图账户权重

http://www.nziku.com/topic/1157891

[小雨直通车实操手记]第7天直通车数据分析

http://www.nziku.com/topic/1158602

[小雨直通车实操手记]第8天直通车车手每天都做些什么呢？

http://www.nziku.com/topic/1159300

[小雨直通车实操手记]第9天直通车车手每天都做些什么呢？
（2）

http://www.nziku.com/topic/1159968

[小雨直通车实操手记]第10天创意质量分和黑车原理

http://www.nziku.com/topic/1160613

[小雨直通车实操手记]第11天人群溢价优化思路

http://www.nziku.com/topic/1161001

[小雨直通车实操手记]第12天关键词优化思路

http://www.nziku.com/topic/1161329

[小雨直通车实操手记]第13天直通车低价引流

http://www.nziku.com/topic/1161950

[小雨直通车实操手记]第14天新手开直通车的十大误区（一）

http://www.nziku.com/topic/1162460

[小雨直通车实操手记]第15天新手开直通车的十大误区（二）

http://www.nziku.com/topic/1163034

[小雨直通车实操手记]第16天直通车优化小技巧

http://www.nziku.com/topic/1163605

[小雨直通车实操手记]第17天直通车优化小技巧（2）

http://www.nziku.com/topic/1164130

[小雨直通车实操手记]第18天小卖家直通车投放策略

http://www.nziku.com/topic/1164509

[小雨直通车实操手记]第19天小卖家直通车投放策略（2）

http://www.nziku.com/topic/1164802

[小雨直通车实操手记]第20天春节期间直通车投放策略

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[小雨直通车实操手记]第21天直通车各渠道优化思路

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[小雨直通车实操手记]第22天直通车各渠道优化思路（2）

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