“那钱到底哪儿去了？”面对这一拷问，张正平在10月15日的公开信中解释，“亏损实际上都亏损在获客上边。”

　　为了争取到投资方的资金，张正平选择铤而走险。在未持有支付牌照、未进行第三方托管和资金趋紧的情况下，淘集集利用应付账款的周期挪用商家货款，投入营销，通过满减、补贴、市场投放等多种形式齐发，开启生猛激进的“烧钱”大战，拉新增用户提升流量。

　　淘集集覆盖一元拼团、限时秒杀、补贴拼购、返现等模式。新用户注册会有1元现金，老用户每邀请一位新用户入驻平台也可获得现金奖励。为了鼓励拉新及完成社交关系的裂变，淘集集还在拼团模式的基础上，建立了“现金补贴+分销返利”的双重补贴体系。

　　疯狂补贴的背后，是淘集集巨大的资金压力。正是这一操作，将淘集集彻底送上了不归路。

　　从2018年8月上线以来，淘集集货款账期经历了T+
1、T+
7、T+30、T+45多次调整，加上中间夹杂的各种延迟打款理由，后续淘集集的实际账期已被拖到90天。但即便如此，商家们的货款仍无法提现，最终导致商家维权事件爆发。

　　“讨债”的商家愤愤不平。一位来自保定的商家告诉中国新闻周刊，他被淘集集拖欠的货款是50万元左右，然而淘集集后台如今看不到货款的显示记录，每次问客服，得到的回复都是说在升级中。“我是一个小商家，真的不知道该怎么办。”他说。

　　此外，淘集集方面还存在要求商家强制做品控、品控费直接打入个人账户，强制升级KA并签署KA合同，店铺商家被迫变供应商等问题。

　　张正平对此在微博上公开表示，进入7月，由于内外部一些因素，公司业绩增长受到了极大的影响，销售额出现停滞。“这里我犯了一个极大的错误，过多的时间花在了融资身上，想通过融资款来解决当前增长的问题，延误了最黄金的自救期，策略上选择了继续亏损获取用户。”

　　“烧钱”应慎之又慎

　　淘集集折戟，真如张正平所说吗？

　　“社交电商烧钱补贴来抢夺市场可以理解，但毫无底线的烧钱模式一定要谨慎。”艾媒咨询创始人兼CEO张毅对中国新闻周刊表示，淘集集破产就是因为毫无底线的烧钱及过度依赖融资，一旦融资即后续的投资资金跟不上，企业就难以生存下去。

　　在东兴证券分析师叶盛看来，淘集集的商业模型很糟糕且难以改善，虽然静态获客成本看起来不高，但是客户留存率和复购率都很差，导致其单个用户的客户生命价值要小于其获客成本。

　　叶盛认为，电商平台具有赢家通吃的特点。在拼多多“飞轮效应”的影响下，淘集集很难聚合足够的商家和用户，这就导致其客户留存率和复购率始终不高，商业模型的改善基本不可能做到。

　　市场普遍认为，淘集集迫于增长压力，烧钱补贴节奏没控制好，动了商家货款更是触及经营红线，融资只是压倒其最后一根稻草。

　　张毅说，过度地依赖资本，自身无法造血，繁荣的背后千疮百孔，从这一角度看，淘集集的失败是必然的。

　　实质上，烧钱补贴的模式并不鲜见。前有京东、苏宁价格战，滴滴、快的、UBER的出行大战，后有美团、饿了么的外卖争斗，还有靠下沉市场快速成功的拼多多、趣头条们。除了商业模式、应用场景的创新，很大程度上都离不开烧钱补贴。

　　不过，在监管趋紧、资本环境生变、营销费用高企、亏损持续扩大的情况下，这种所谓的烧钱模式是否还有出路？

　　“社交电商依然要降低获客成本。靠烧钱拉新获客的成本太高，主要还是依靠社交关系链实现裂变传播，这类传播获客的方式成本更低;在获客成本居高不下的情况下，未来传统电商往社交化发展的趋势将更加明显。”张毅对中国新闻周刊记者表示，烧钱虽然能帮助其在短时间内快速实现一定的用户规模，但用户留存、复购才是一个健康的商业模式。

　　根据艾媒咨询发布的《2019中国社交电商行业研究报告》显示，2019年中国移动电商用户预计突破7亿人，增长至7.13亿人，中国电商行业的高速发展客观上为社交电商发展奠定了基础。社交电商崛起，持续受到资本市场青睐，2018年行业融资总额超过250亿元。

　　张毅分析认为，未来，社交电商市场发展仍存在巨大的发展空间有待挖掘，其分化出的社交内容电商、社交零售电商、社交分享电商均存在拥有巨大流量的平台产品。他建议探索更多的玩法，“目前主要细分类型中，社交内容电商以创造内容营造社群引流、社交分享电商以鼓励分享促进用户社交互动吸引新客。其社交玩法仍然存在广阔的探索空间，但烧钱的打法应该慎之又慎。”