不知道大家有没有遇到过这种情况：前期寄了个产品的样品给客户，对方看完样品后跟自己说：“这个设计不太行，能不能再高大上一些；产品的质量也不够好，能不能再改进一下；如果价格再便宜一点，就更好了...”

最后把客户列出的一箩筐要求盘算下来后发现，自己的产品方案根本没办法满足。就好比我只会用铅笔在纸上素描，你却跟我说，你想要五彩斑斓的黑。每次面对客户提出不切实际的要求时，销售总会轻微想死。
但是，如果敞开胸膛跟客户说，“不好意思，我们做不到”。对方大概率就会潇洒地扭头走人说，“你做不到的话，那我就去找做得到的供应商谈。”在这种情况下，难道没有任何的破局方法吗？

其实，导致这种问题出现的原因，不在客户身上，而在销售身上。因为，所有的客户，在发起一个新需求时，都需要一个过程去完善它。怎么理解呢？
每个人，在期待一件事情时，都有追求完美的天性。就像18岁时，没谈过恋爱，心里期待的另一半一定是如小说里男女主角般惊艳的人。

到了23岁时，经历一些情感波折，便认为另一半相貌如何并不重要，只要三观一致就好。
将近30岁时，谈婚论嫁的年纪，对另一半的相貌和三观都没太多严苛地要求了，只要适合过日子就行。从梦想到现实，从满心热忱到接受事与愿违，在这个过程中，是什么改变和引导了我们的想法？是时间和经历。

它们就像是一块镜子，让还沉浸在自我想象空间的人，看清生活的真相，认清理想和现实的距离，并降低期待值，选择最适合自己的方案。而销售应该充当的，就是这样一个“引导者”的角色。
你需要像时间磨砺人一样，一步步地让客户降低期待值，知道他最初的期望是不现实的。
并逐渐砍掉一些对他来说不重要的要求（譬如我的顾客不是艺术家，设计不用太好看...），最终形成属于自己的完整“期望”。

因此，如果同样的产品，客户对你的方案挑三拣四，却对竞争对手的方案倍感满意的话，请不要惊讶。
原因在于，你还不知道客户的需求，就把方案先给出了，而竞争对手却是在引导了客户的需求后，再给出相应的方案。综合上述，破局的方法就是：先定需，再定供。
在客户还没有形成明确的需求前，千万不能马上把方案先给出，不然对方肯定会指出一大堆问题。那么，我们应该如何帮助客户去确定需求呢？正确的做法是，先判断客户到底属于哪一种采购类型。

尔后，再针对客户引导后的需求，做出相应的产品方案，才能使得销售往下一阶段走。总而言之，在遇到任何销售问题时，先判断客户可能存在的采购阶段，再问自己几个“为什么”，错不了。

关键词标签： 亚峰五金机械 数控旋压机 自动切边机 大型旋切机