国内500强企业中的10%,也就是50多家顶尖企业,其实背后都有同一个人在做指导,而受他直接指导过的企业,年度GDP竟然高达1.5万亿!
家里的插座即使没用公牛也都知道这个牌子吧;
煮不煮饭都绝对听过鲁花花生油吧;
男人喝酒肯定知道洋河蓝色经典和汾酒吧;
女人化妆养颜也都了解法兰琳卡;
家里装修买家具那应该也知道红星美凯龙;
买车?那肯定看过奥迪汽车和长城汽车……
没错,这些行业顶尖的一线大牌,背后都离不开他的一手操纵。
路长全。
其实,这样一个翻手为云覆手为雨的商界大人物,也只是从一个小小的销售一步步走到今天的地位的。
1990年,路长全正式入行,做的就是最基层最基层的营销代表,一路摸爬滚打练就了一身本事。
高超的销售能力完全可以改变一个人的命运,能让你逆袭有道,从屌丝变成成功人,从穷人变成有钱人,从有钱人变成富人,从富人变成有影响力的富人。但销售又同样是一份不断被客户打击和拒绝的工作:
其实真正靠销售成功的商界大佬都深知:销售不难,难的是营销策略。
路长全就总是跟自己的孩子说:“营销是改变一个人命运的重要能力。
如果你一生只能学一种能力,那就学营销。”
人生处处皆营销。
而路长全,不止把营销变成了闯荡江湖的工具,更是把这个工具玩得出神入化,硬生生把手里的烂牌打出了春天,赚了个盆满钵满!
还记得路长全一手打造的公牛插座吗?
而且因为技术上实在是太简单,在当时,光是公牛所在的宁波慈溪就有上百家插座企业,全国更是有上千家企业,市场一片混乱,而公牛插座的价格竟然还比行业平均水平高了3倍!
这样一个市场饱和,竞争激烈的环境下,公牛可以说已经是在破产的边缘试探了。
但偏偏路长全就问了3个问题,就把公牛这个死局给破了,而且还一举让它成了国内插座的一线品牌,并且价格不降反升。
“公牛为什么比普通插座贵3倍?”
公牛的阮总说:“我们外壳材料好,我们用的全是新黄铜,还有我们连接线里面比别人多一根铜丝。”
这其实是销售的一个很大的误区,很多销售都习惯跟客户说:我们的材料好,用料足,真材实料。
但客户并不知道什么材料才是最好的,客户关心的其实是产品的价值。而产品的价值不是由材料决定的,是它为客户解决了什么问题,这就需要了解到用户真正的痛点。
“公牛是否能解决这个痛点呢?”阮总说:公牛的外壳材料好,抗阻燃工程材料。用的全是新黄铜,插拔有弹性。公牛的连接线里面还比别人多一根铜丝。根据这些特点,路长全直接将公牛定位为:公牛安全插座,三重安全防护,保护电器,保护人。
有了这样清晰地定位,产品价值立刻明确,公牛的销量也就一发冲天,这就是一个好的营销策略会给销售带来的影响。
拿着东拼西凑来的300万广告投放费,路长全愣是靠着传播战术把广告投上了央视,把公牛传的家喻户晓,人尽皆知。
什么叫传播战术?就是一指禅,集中所有力量,持续作用于一点,把它击穿!
大家可能都有同样的感觉:每年春节阴历二十九到正月十五,家里的电视几乎从早开到晚,都快成了家里的背景音乐了。几乎都是中央一套和二套,播放的内容就是春节晚会,包括历年春节晚会精彩回放、今年春节晚会预告、今年春节晚会重播等等。春节晚会不敢奢想了,就专门投白天套播,一天8-10次不等,时间不定,没有别的广告播,就播公牛。
后来的情景大家也能想象,每天除了春晚就是公牛那10秒钟的广告了,这300万实在花的太值!
扎身在上千个插座企业中的小企业公牛,终于因为这套营销方法成功上市。
而2018年公牛集团递交的上市材料中记录,2015至2017年,公牛集团的净利润分别约为10亿元、14.07亿元、12.85亿元,平均每月净赚1个亿!
所以路长全才会说,人生必须要学会的技能其实是营销。
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