几个要好的朋友聊天，有个共同的感慨就是：“玩B2B越久，越心塞无奈”，自己在B2B这行玩了十余年，见过太多的鱼龙混杂，太多的光怪陆离，今天跟大家捯饬捯饬一下，做B2B的那些反智逻辑（其实很多东西之前讲过，最近想重新梳理合集一下）。

为了方便大家的后续理解，首先普及一个大前提，电商从来不是革命，只是一个销售场景的转移（带上网络快速传递的放大镜进行的销售行为），举几个大家最常见的例子：

淘宝是什么？

集市店铺，大家自己城市里的夜市摊铺见过没？个人或者小公司在那里搞个摊子或者店面就开始卖货了；

天猫是什么？

以公司为主体，品牌商标为拳头的专卖店；

天猫自营，京东自营是什么？

沃尔玛家乐福知道么，商家入驻进去铺货，大型超市利用自己本身的客户流量给他们卖货，然后超市与商家进行利润分成；

拼多多是什么？

瓜农用大卡车拉着自己家的西瓜去街头小巷喊卖，尾货商拖着整车的衣服鞋子去田里村头做下沉市场。

阿里巴巴巴巴批发网是什么？

批发市场里厂家与采购商的批发行为，品牌架构里品牌方与代理商的加盟行为，展会上生产商与订购客户的展销行为。

这几个模型确立了，理解了，就该谈谈我们今天要掰扯的主题了

那些年，玩B2B的反智逻辑大合集（分商家篇、运营篇、阿里篇三个方面、今天先说商家篇）。

商家篇：

1.以为开了个1688就万事大吉，坐等接单了

话说，诸位老板，你们去参加展会，支了个摊子在那里，不好好布置展位，拿出自己有核心优势的产品展示肌肉，没有专业的接待人员，就想着订单滚滚而来，怎么可能？

总计投入6688，就希望收入666888，这比传销还暴利啊有木有！

这么反智的逻辑，肯定是酒精喝多了，有点上头

2.请个刚毕业的大学生过来做阿里运营

运营是什么职能？店长！

放到传统线下模式，无论你是做生产订单的销售经理，还是品牌加盟的招商经理，或者展会上的接待负责人，无论是哪个岗位你都不应该是搞个没经验的大学生来负责吧？

怎么一换到线上的阿里运营，就放心让个不懂产品，没决策权的雏儿来负责呢？老板心底压根儿就不重视这块吧！

断货了，要求生产补货，一个应届毕业生找谁去安排生产？

产品没竞争力，要打造核心产品，应届毕业生有那个能力去分析市场么，有那个决断权去造作么？

产品价格贵了，要重新定价，应届毕业生有那个权力么？

或许有老板看到这里就不服气了，可以直接来跟老板我商量啊！

老板的嘴，骗人的鬼，商量个锤锤，我也从边缘小白到决策核心层都呆过，先不说小白系统总结归纳问题的能力储备，就说拿个现成的方案去跟老板商量，老板不切身参与进来，少则十天半个月，多则半年一年都落地不了！黄花菜都够凉好几季了。

3.认为运营是全能型选手，变魔术的

展位的钱已经给你交了，你给我去接订单回来，放到线下展会中，老板就知道这样不行的，要联系邀约一些老客户资源来展位逛逛，要整合一些有优势的产品去展会上吸引客户，自己展位还得装修装修，专业的接待业务员也要安排妥当。

但是放到线上阿里这块，就玩脱了，不给客户资源，不给配套团队，推广资金更是别提，你家运营真不是变魔术的，运营推广美工客服发货售后一条龙，一个人顶六个岗位，现实么？你家运营也是肉长的，不是铁打的

不是说这种运营没有，但这么厉害的运营要么在大公司做总监指挥，要么自己单干，肯定不是你家那360°无死角打杂级别的运营能做好的。

4.做阿里是为了接生产订单，却羡慕人家搞零售的

随手一扔就是几万块去参加一个展会，为的是接几个大的订单，结果看着自己展位上一天来来往往就是那么几十个客户东瞅瞅西看看，聊得差不多了也就丢个名片互换联系方式回头接着跟踪，这是常规流程对吧，当场签单的很少对吧。

那你会羡慕展会上那些卖盒饭的么？你累死累活没签几个单，名片倒是收了一摞又一摞，人家卖盒饭直接拎个大篮子上来，两三分钟成交一盒，两三分钟成交一盒。

那些在阿里上搞生产定做大货批发的B端商家，却整天羡慕人家零售一天发多少单的C端商家，本质上跟参加展会接客户却羡慕人家卖盒饭的，有什么区别？

5.很多老板认为阿里巴巴是骗人的网站

阿里在纳斯达克敲钟上市已经是5年前的“旧闻”了，还有很多人说阿里巴巴是骗子；

阿里巴巴批发网，即使是放在全球，也是TOP级别的B2B网站；

怎么说呢，在阿里这个网站上发财的很多（自己身边靠阿里白手起家，现在年收净利润过百万级别的大有人在），因为B2B讲究闷声发财，不想引起同行顾忌，所以他们不会告诉你；

在阿里上做不起来的商家也很多，本质主要还是不重视阿里，认为知道怎么上传个产品就知道怎么玩阿里了，然后只见钱进去，不见钱出来，就满世界的嚷嚷阿里批发网没客户，没流量，没成交。

怎么说呢，平台还是那个平台，客户还是那些客户，今天你去参加展会没捞到客户，只能眼巴巴的看着别人签单到手软，你是该怪展会不行？还是该反思自己不行？

6.一年B2C，十年B2B

我们翻看到上面的基础模型，淘宝是街边集市小卖部，每天没个百八十个客户基本上就可以关店大吉了；

阿里三条线，一条定做生产那就是搞工厂的，一条现货加盟批发的，还有一条是工贸一体，无论是哪条线，你要是一天有百八十个客户，还不得分分钟上天的节奏……

很多老板不知道是不是受C端思想严重，整天就想着开单开单开单，真要能满足你一天百八十单的需求，你的现货库存足够么，你的生产消化能力承受得了么？

注：错的人多了，错的也就成对的了，阿里现在在往订单碎片化转，就是受这部分商家的影响，引进很多C端的流量进来（这块会在后续的阿里篇说道这块）

那真引进这些C端客户进来，满足了你每天开单的欲望，又会说不赚钱，发货售后麻烦（这涉及到供应链的打造、边际成本效应等）

做B2C，也就是淘宝天猫，一年的时间足够起来了，但是做B2B，真的是一个漫长的过程。

心急不吃热豆腐，容易烫嘴

羡慕别人整天开单发货，那就去搞B2C好了，玩个锤锤的B2B

商家篇就写到这里了，后续待定！

关键词标签： 电商