电商商学院第九届毕业考试笔试题（热乎的最新题目泄露）已填答案
特别说明：本试题考试时间是：2020年9月20日。

只有填空。
并且哪个位置是空格，在考虑前一天晚上才会划线。
现在你看到的只是内容。

建议做电商的朋友们看下，没有坏处。

象牙商学院第九届毕业考试笔试题

姓名： 身份证后六位：

总分200分，计入总成绩30分 级格线：90分

装订线

第一题：电商经营必须遵守商业规则。
特别是小卖家，现在的竞争越来越激烈，选择开发商品之初就要对市场竞争有一定的了解，比如可以通过 直通车 或者 生意参谋 里的关键词分析查看最大的类目词，比如在直通车里查看这个关键词的 展现指数 、 点击转化率 、 竞争度 、 市场均价 、 点击指数 等数据，参考类目推广难度，也可以在生意参谋的关键词分析中查到 商城点击占比 来分析能不能没有天猫店的情况下操作。
决定做哪一类商品时，如果独立开发， 在满足 质量 和 功能 的前提下，一定要在外观、价格、服务上做到极致，不然很难在激烈竞争中立足。
产品开发者一定要有站在买家的立场和使用体验上想问题的习惯，这就叫 小白思维 ，用小白思维开发产品，不要把自己当成专家，什么结构呀，什么材料呀，买家要的是实用的产品，合理的价格，优质的质量和服务。
特别是新开发产品或者进入一个市场的企业，别上去就用最好的料，最好的生产线，最好的配件最好的包装做了一个最贵的商品，这种堆料式的质量好没有任何未来可言，你在堆料的时候，是不是可以不让用户买单，如果还是要用户高价才可以购买，你的一切堆料行为都不负责任的，不但对用户不负责任，更是对自己的企业不负责任。

（每空0.5分共 5 分）得分：（ ）

第二题：一个店铺除了店长外，还要有其它 8 个岗位，不一定一个岗位一个人，但是每个岗位一定要有人负责，可以一岗多人也可以一人多岗。
如果要一人多岗，主要看一下单个岗位的 工作饱和度 够不够。
每个岗位对人的性格要求不一样，工作能力要求也不一样，我们一般都会用九型人格来测试每一个员工的性格，看看能不能利用他们的优势能力或者习惯，九型人格已有两千多年的历史了，现在流行的性格色彩也是从九型人格里演变来的，原理全是一样的，九型人格中把大家分成九种不同的性格，但是每一人并且不是单纯的就是哪种性格，而是九个性格的总成，只是我们在哪种或者哪几种性格中的偏向来判断我们的性格类型，这种九种性格分别是：一号完美主义者（完美型），二号给予者（助人型），三号实干者（成就型），四号悲情浪漫者（自我型），五号观察者（理智型），六号怀疑论者（忠诚型），七号享乐主义者（活跃型），八号保护者（领袖型）， 九号调停者（和平型）。

我们可以把每个岗位按工作顺序列出来，并且把每个岗位的特点表述出来，并且表达一下他们适合哪种性格的人担任，特别不适合哪种性格的人担任。

产品官 官：非买手制的店铺来说，负责产品的开发、生产进度，质量跟踪和改进，要求对产品特别熟悉和了解，要有抗压能力还要同生产工厂或者部门打好关系，也可以用老板来兼职。
这种需要的是一号完美主义者和观察者来担任，当然享乐主义者对有一些产品的开发也会出奇不意，悲情浪漫者也可以有很多有艺术思想的创意出来。
但是注意，一个优质的产品不适合怀疑论者和调停者的性格来去设计，很有可能流于平庸。
这些只是性格参考，并不是完全绝对的，因为人的性格也不是绝对的，只是更偏向于哪几种性格而已。

视觉 官： 电商中产品摸不着，体验不到，只能用视觉来表达，产品能不能让用户接受，可以说全是靠视觉来表达，视觉官不一定是美工，但是一定要懂视觉心理学，一定要会详情逻辑，一定要研究用户心理。
当然也要有一定的审美，越贴近于大众审美，我们的产品表达越有机会让更多人喜欢。
如果我们做的小众用户群，那就要考虑如何去理解这群用户的审美和需求。
视觉官特别适合悲情浪漫者（自我型）或者完美主义者（完美型）的性格者担任，三号实干者看起来不是特别好。

内容官：

流量官：

售前客服： 。

惊喜官： 。

仓管发货： 。

售后客服： 。

在一个团队中，店长是一个全面的救火队员，谁的岗位都能顶，并且还能包容大家，让大家在一个团队里快乐的工作和学习成长，店铺特别适合九型人格中的八号保护者或者五号观察者性格的人来担任。

（每小空0.5分，大空1分，共12分）得分：（ ）

第三题：我们淘系在上新的时候，要准备 800x800 （px）的主图5张，拼多我要求10张，再准备一个 3 ： 4 的视频，时长最好在 30 秒以下，再准备 750x1000 的主图5张，还要准备图片总高度不超 20000 px的详情页内容，并且按 内容完整性 剪切成多个单张再上传到 图片空间 ，图片空间一定要先以图片功能或者用途，产品线等做好 分类 。
对于天猫店要求的详情页图片宽度是 790 px，淘宝店要求的详情页图片宽度是 750 px。
拼多多要求图片轮播尺寸不能低于480px，数量10张以内，轮播视频最好是3 ：4，当然1 ：1和16 ：9也可以，必须在60秒以内。
京东要求的产品主图也是800x800px，根据需要还可以750*750px、700*700px，或是800*1200px等，详情页宽度也是以790px为准。

（每空0.5分共5分）得分：（ ）

第四题：新品做详情之前一定要分析买家人群， 人群画像 一般从收入，性格，学历等基本属性分析外，还要从 幸趣爱好 、 圈子 、 习惯 等因素考虑，并且要了解此产品的 使用场景 这是我们找痛点的方法，因为使用场景不同，关注点也不同。
通过前面说的找出这个人群对产品的使用痛点是什么，根据这个来找出我们产品针对性的用什么方法来解决，把跟其它卖家不同的解决方法提炼出来，并且 多次重复 对这个跟别人不一样的痛点解决方法的描述还要 多次强化 。
所以，我们的详情页在做出来之后，一定要体现出 我的好 、我的为什么好、 只能我的好 。
对于详情三要素来说，专利、销量都可以成为我们的护成河，也可以利用想象空间，把没有变成有，把一般变成不一样，无中生有，连自己都已经坚信别人不能好了。
想让详情页促进成交，一定要在详情页里明确有 尽快购买 和 破除买了后悔 的表达，如限时优惠，30天试用，包邮退等。
不停的学习卖点挖掘是最好的办法，把自己没有的功能描述成有这个功能反而对使用者不好，对别人没有的功能表达成这是必须要有的，自己的指标是什么，就要把这个指标表达成只有这上指标才是刚刚好的。
更重要的是再好的详情页都要有买家愿意看完才有可能下单，所以详情员的第一部分一定要有促进看完的有效内容存在。
为了制作优质的详情页，我们要从上面逻辑下手，用思维导图的方法，把详情员从用户群，人群画像，到使用场景，再到买家痛点，还有我们的唯一的详情页解决方案都罗列清楚，每一屏内容的布局，想表达的目标，再去分配文案，字体大小，用什么产品，场景，颜色，背景等与制作详情和视频。

（每空0.5分共4分）得分：（ ）

第五题：定位不仅仅定价格，不仅仅定年龄，电商品牌定位其实就是利用我们已有的资源把品牌或者产品的影响力 种植到用户脑中 ，定位的最高水准就是让 品牌 等于 类目 。
比如别人在卖2升容量破壁机的时候，我来卖0.7升，这就是寻找 空间（尺寸） 空位，寻找空位还有很多种，特点不同，还可以 有 颜色 和 价格 等，定位的目的就是让用户知道我们是谁，是干什么的，并且做的是是别人没有的，别人不能做的，或者别人做的不好的，我们要不断的 强化 和 重复 以上信息，占据 用户心智 ，我们一旦形成品牌等于类目的目的，其它品牌很难再进入。
我们现在是 追随者 ，我们的目的是通过定位理论，不断的强化和重复，找准市场空位，这就是差异化，并且这个差异化要有一定的市场需求，再通过市场长期的占有，最终从追随者成为领导者，所以，定位也是用一切资源或者能力等，找出差异化，降低竞争难度，有我们有限的资源财力等，让成功更容易实现和更快实现。
最后定位的成功就是成为领导者，想要保持这种领先，电商来说可以利用 多品牌 ， 多店铺 ，多产品等来拦截对手。
定位更要注意的内容传播，价值观的传播不能停止，品牌影响力的传播不能停止。

（每空0.5分 共6分）得分：（ ）

第六题：定位想要成功，最基本的6个环节我们要明确的知道， 你有什么样的定位 ，你想有什么定位，谁是你必须超越的对手， 你有成功之前花不完的钱吗？
，你能坚持到底吗？
你符合自己的定位吗？
这六条我们一定要记明白和运用。
我们电商可以把成为 同价位销量 成为我们的定位目标，利用自己的特别之处，包括 外观 ， 包装 ， 颜色 ，价格等不同的因素，利用推广来达到提升销量的目的，并且利用成交来触达用户，让用户可以了解我们的品牌和·产品。
这里面我们在内容送达消费者的时候，要知道现在的用户处在一个信息爆炸的时代，大家对太多内容点的传达是 讨厌和拒绝 的，不要想着我们的宝贝是万能的，可以解决一切问题的，满足所有人的，只有那种 极简 的传播方法和传播点才有可能触动 用户内心 （0.25分）。
所以，只传达一个客户最关心的点反而更好。
特别是新品牌、新产品，要把我们跟对手 不一样的部分 表达出来，不断的 重复 和 强化 。
在成长的路上一定要用心处理重要问题，特别是盯紧目标，在电商平台，我们一定要查看对手在哪儿，在什么位置，什么时候才可以追上它，什么时候才可以超越它，让用户看到我们的名字，就知道我们是做什么的，什么样的商品，我们有什么样的服务。
取一个好的名字，也是容易让用户快速记住我们是做什么的一个方法。
定位其实生活中，学习中都可以使用，更容易让你脱颖而出，所以做品牌跟做人没有区别，未来仅仅做产品赚差价越来越难了，谁不注重品牌建设，谁就没有未来。

（每空0.5分 共4分）得分：（ ）

第七题：同团队成员共事的时候，总是觉得员工为什么不上进，为什么不主动积极的工作，为什么这么简单的事情就不动脑子，等等问题，这时候我们是把员工当成 老板 来要求了，如何让员工积极工作，主要是要利用马斯洛人的 来影响他，从 生理 ，安全需求， 社交需求 ， 尊重需求 到自我实现，都要充分利用，比如对于安全感来说，一定是 有条件 的安全感，让核心员工先养成高消费习惯，满足他们的社交、受人尊重的需要，再利用 KPI 激励他们，让他们主动工作，只有努力工作了，才可以保证现在所拥有的持续下去。
为了让员工有自我实现的价值感，我们可以设计增加 工作目标难度 的方法，慢慢增加难度，这些任务要努努力比较容易完成，让员工完成后有一种成就感，要在 公开 场合分别明确的强调员工对这个项目，对这个工作岗位的重要性，让他有自豪感和融入感。
在KPI设计的时候，要体现出来 足够痛 ，让高效率努力和有能力的员工，得到比混日子的员工多得多收入和奖励，比如店铺售前客服可以用下面的公式 （个人销售额x5%-退款x10%）x（DSR红项数/3）x(本月全店转化率/前三月全店转化率)x(本月询单转化率/前三月全店平均询单转化率)x (本月询单转化率/前三月全店平均询单转化率)x (本月询单转化率/前三月全店平均询单转化率) 来考核。
公式尽量用到底薪加 提成基数 乘以各个参选项的完成度来设计，也可以利用乘方来 放大 这个参选项的作用，更可以利用开方来 弱化 这个参选项的作用。
团队管理还要用成员摸得着看到见的方式来提升主动工作的积极性，比如使用积分制，让员工可以看到自己的努力未来会得到什么，比如多少积分可以升级，升级后又可以有什么样的底薪变化，提成变化，股份变化。
我努力上班能赚多少积分，我给公司带来收益又能赚多少积分，重大贡献又可以赚多少积分，这就是用摸得着看得见的方案，让员工为自己工作，为自己的未来工作。

每空0.5分 共10分）得分：（ ）

第八题：售后的最高宗旨是 无下限服务 。
最好是把这一句话贴在墙上或者电脑桌面上，也可打印出来让老板签名后拍照放桌面上。
我们经常用公司规定来去处理售后业务，让买家去绕圈子。
为了提升速度，我们可以让公司安排一定的 备用金 在售后客服这里，随时应对急速退款，提升处理速度。
比如一般店铺都要最少保证 仅退款 时间在0.2天以下， 退货退款 时长要在2天以内，不然很难在电商同行中立足。
售后最忌讳常说的一句话是 公司规定 ，公司规定关买家什么事？
售后不仅是做好退货退款或者纠纷，还要把老客户组织起来，形成我们自己的 老客户池 ，还方便以后的上新或者其它活动积累人气。
可是由于售后工作原因，压力特别大，可以适当的解压，同客户一边 有效 的沟通同时，也可以选择一些适当的行为发泄和解压。
售后不仅是为了解决问题，还要想办法预防问题，也可以惊喜官合作，用赠品或者惊喜信的方法，让我们的买收到满满的诚意，就算是有什么问题也不会马上给你中差评或者投诉，而是同我们沟通。
不但可以预防中差评，更可以获取用户裂变的机会。
惊喜信最重要的是可以印制，只是在人名和日期的地方手写，其它用不的版本提前印制在条格纸上，发货时手写收件人名字即可，为了防止买家晒惊喜信重复率太高，就把每一段文字调整不同位置，大约五六个版本就可以了，特别要在里面有帮助买家解决一切的决心，还要有让买家主动加好友的内容，字数尽量要少。
售后客服由于太力大，特别小心骂人和泄露用户信息的情况出现，不然扣分很严重，后者最低扣12分，最高可以扣48分。

（每空0.5分 共3分）得分：（ ）

第九题：；象牙商学院以全日制的方式教学，主要是想通过系统的学习 电商操作知识和理论 ，让学员毕业后可以基本的 开店能力 ，最少要有店铺基本的 推广 能力、基本的内容规划能力、 提升销量的 能力、新变化快速应变能力、自我提升，总结的能力。
更加想让学员具有自我学习的能力，不断提升的能力，遇到事情有方法，形成习惯。
同学之间的圈子也是我们最重要的资源，同学之间爱分享，互相帮助。
遇到紧急事件发生，应该先分析危害再采取应对措施，要有把坏事变好事的能力。
象牙商学院不是教会你方法，而是让你学会如何不断成长，遇到问题能有解决方案，不被问题难倒，做一个独立的，有思想的，有好习惯的电商人。

（每空0.5分 共2分）得分：（ ）

第十题：产品详情页上线之后，是可以适当的找朋友做一些评价的，主要是注意安全，如果评价达不到一定的量，一定不要盲目的 花钱推广 ，在淘宝和天猫平台的推广一般会有 直通车 、超级推荐 和 钻展 推广方式，销量明星只可以把宝贝排名提升到 本层次 第一位。
拼多多会有 多多搜索 ， 多多场景 ，等推广方式，包括京东的京东快车都是差不多的付费推广方式。
淘宝客和多多进宝以及京挑客都是以推广成交后收取一定 佣金 的方式推广的，由于淘宝客佣金太高会引起 降权 ，最好不要过分的加大淘客佣金。
淘宝客还可以设置 通用计划 让更大的团长加入我们推广队伍同，拼多多的多多进宝符合条件的店铺还可以把优惠券放到优惠广场推广，拼多多的直播推广是推送到多多果园的，并且现在利用红包和拆红包的玩法，很容易吸引粉丝，拼多多的达人店不容易直播吸粉，可是店铺直播利用低价商品，很容易吸分。
我们也可以利用其它方式引流，比如 站外推广 ， 内容种草 ， 站外直播 ，现在站外直播如快手，抖音等都是很好的直播带货平台。
直通车的质量分是由创意质量、相关性、用户体验来考核的，对于相关性其实就是文本一致性，要求从推广的关键词，创意标题，宝贝标题和宝贝属性一定要一致。
如果四个创意标题不用完就可以把推广词的文本致性包括完，就可以利用其它创意标题添加广告语吸引点击和成交。

（每空0.5分 共5分）得分：（ ）

第十一题：拼多多的 轻运营 模式，让天猫等平台也意识到 轻运营 对商家的吸引力，现在我们可以从天猫的直通车推广和钻展推广上看到，直通车的 智能 计划，关键词中的 智选流量词包 等就是轻运营的体现，还有 超级推荐 几乎出价都可以交给直通车官方系统，不过超级推荐需要单独充值，轻运营为的是让商家做好产品和服务就可以了，其它的工作交给平台来完成。
未来还会有产品展示等方面的轻运营服务出台。
钻展 也可以设置 点击 扣费的单品推广，也可以设置以 展示 扣费的店铺推广或者单品推广和页面推广，在超级推荐里也可以给直播推广，可以选择拉新，成交或者点击为目的智能推广。
拼多多的oCPX更是可以让你直接设置成交一单费用多少钱来系统自动帮您优化推广，通过不停的系统自动调节，可以最后无限接近于我们设置的推广成本。

（每空0.5分 共3分）得分：（ ）

第十二题：产品详情页上线的时候，一定要把所有能填写或者选择的 属性 填写或者选择完全。
并且要提前给宝贝起一个优质的标题，标题尽量要用完 30 个字，一个 字母 、 标点 、 空格 、数字算0.5个字。
只有可能出现 歧义 的时候，才有必要加入空格。
并且组成标题的关键词一定要尽量官方， 准确 ，安全，可靠，比如从 生意参谋 或者 直通车 来选词，由于一个类目有很多优质关键词，一个标题只能包容一部分，未被主推宝贝包容的关键词我可以用 其它同类宝贝覆盖 来解决，直到关键词全部有效包括。
一个宝贝在推广和销量拉升过程中，标题可能会不适应某一个时段的需要，所以优化的时候，主要是增加 飚升 ， 高转化 的关键词，减去 不转化 ， 低人气 的关键词。
不太知名的品牌刚开店，如果类目的优质关键词特别多，每字必争的情况下，标题里可以不加入 品牌词 ，特别是主推宝贝，对于次要或者不推广的宝贝都可以加入品牌词，主图上一定要加入品牌词。

（每空0.5分 共6分）得分：（ ）

第十三题：拼多多这几年也很受商家喜爱，我们知道淘宝搜索主要是 人找货 的方式，拼多多是 货找人 的方式，对于一个卖家来说，不仅仅要上拼多多，还可以在 天猫 、 淘宝 、 京东 上开店或者合作卖货。
我们的产品以 1688 为中心让分销来帮我们卖货，为了让更多的商家帮我们卖货，我们一般要对分销商做出友好的方案去施行， 降低门槛 ， 技术支持 ， 公平公正 ， 服务精神 ，以上方法或者规则才是分销帮我们带货的动力。
微商可以设置 分级 的分销方式来提升分销的积极性。
一定要把分销组织到自己的资源池中，让分销主动帮我们分销，主要动力就是降低 加入门槛 ，让分销觉得跟着我们有钱赚。
对于微商来说，用户愿意帮我们分享，也是要借助好的商品体验跟分享机制，还要分别制作不同的使用体验图片，让买家方便分享，并且一次仅仅分享一个卖点和使用体验，让看朋友圈的人不会反感，并且只有通过分享购买才可以优惠，让分享的人更加 方便和积极 。
分销很多做不好的是因为治理不好，所以一定要控价，不参与竞争或者不要一边是裁判一边又是运动员，分级分赏制度的制定和执行也很重要。

（每空0.5分共6.5分）得分：（ ）

第十四题：无论在哪个平台开店，我们都要把 转化率 作为主要优化目标，提升转化率可以从 详情页 、销量、 评价 、 问大家 等方法上下手。
影响我们转化率的因素不止是以上这些，还有 竞品 的以上因素一样会影响我们的转化率。
客服 询单转化率 的提升一样可以带动我们整个宝贝转化率的提升。
询单转化率可以利一比三，十五个字以内，逗乐，同一立场，唯一性这五个方法让买家更容易购买，更要给销售客服 足够的权力 （0.25分），以增加大家的转化积极性，对于销售客服来说，更应该出自内心的主动 爱品牌 、 爱产品 才有可能做好这个岗位和更好的转化效果。
除了以上环节以外，还要给销售客服一定的 KPI考核 以促进成交。
客服 在线时长 也是淘宝考核的一个内容，我们一般要求是24小时在线的，如果人员分配不上来，可以利用 机品人自动回复 来提升在线时长，机器人在设置的时候，一定要认真操作，把常用的内容和关联词汇一并设置好，还要定时检查效果。
客服还要组织学习，如何设置自动回复、自动问题设置，快捷回复用语，自定义表情等，还有学会分流设置，更要把违禁词设置全面，防止客服骂人等问题出现。
我们在逗乐的时候，是需要很多内容学习的，利用百度搜一些地区特产，地区名人，地区景点等也是一个快速利用的方法。

（每空0.5分 共7分）得分：（ ）

第十五题：一个宝贝从上线到成为同价位销量第一名，一般可以上线后先做50个销量，20个以上的评价，并且要优质评价，各个评价不要 雷同 ，然后直通车推广，前期可以利用淘系已经开始的轻运营方向的一些工具，直通车计划的关键词推广中 流量智选 词包，可以设置价格后让系统自动加减词，我们自己的选词有 精准 匹配和 广泛 匹配之分，充分利用它们的玩法。
如果一个关键词多天没有展现量，我们要从 出价 、 人气值 、 匹配方式 来查看，根据转化率，收藏率，加购率再决定是加价还是删除。
中间一切工作围绕着转化率的提升来做，一边提升 转化率 才可以有信心推广下去，还要不停的扩大 推广力度 ，不然无法得到更大的成交，特别在离目标较近时，让主要关键词的 手淘首条 占比超过50%是重中之重，这样子可以让对手的自然流量流入我们的宝贝。
并且在操作爆款的过程中，一直要盯着宝贝的主关键词排名。

（每空0.5分共5分）得分：（ ）

第十六题：我老板一天只让我投放10元钱的直通车，我一怒之下把它一个点击花光了，这个关键词我的质量分是8分，如果排在我下面的对手质量分是7分的话，他的出价应该是 元，第二天老板说我浪费掉了他的10元钱，我想应该去找一些免费流量，并且可以持续的，让这个店铺慢慢发展起来，比如我自己写软文，发到店铺 微淘 、微博、今日头条、脑子库博客、天涯、知乎、 百家号 ，让更多人看到我们的商品，还可以让达人帮我发在 有好货 上，更可以站外找 网红 、 机构 、站内找 达人 来做直播，虽说付出一些利润，总算不用先给钱再推广了，更不怕没有成交也要花钱了。
如果我把品牌宣传的软文发到 新浪 ， 网易 等门户网站，还可以提升 品牌知名度 呢，内容种草在站内也有很多，比如淘宝头条可以象文章一样传播我们的商品，转化率低但是流量大，视频更可以在淘宝短视频或者哇哦视频出现，提升产品爆光量。

（每空0.5分共5分）得分：（ ）

第十七题：店铺如果要付费推广，比如直通车，已经有流量智选词包， 超级推荐 来智能化推广，也可以在建立计划的时候，直接建立智能推广计划。
可是对于有抱负的卖家，还是要自己控制一些关键词，这个关键词出价已经很高了，我排名是第一，也是满分，扣费一直要5.5元，降低出价和保持出价是我的2个选择，如果保持出价，优化这个关键词的 转化率 才可以有心情长期待得住，降低出价，有可能 排名 降低引起 点击率 降低，让出空间给 对手 。
可是转化率已经从客服和详情里做了不错的优化了，再优化提升空间不大，除了提升销量和评价质量外，我还可以从 询单、视频 上做做优化。
超级推荐的展示位置就是猜你喜欢，在超级推荐中，我们主张先用直通车推精准人群，等成交起来之后，系统是基本明确了我们产品的人群属性，再开超级推荐的时候，会效果更好，还可以提升我们的猜你喜欢流量（手淘推荐），手淘推荐的主要原则是主图吸引力和点击率和转化率客单价都要高，这就是坑产高的意思，也就是我们学习中提到的展现价值，只要我们的展现价值高了，当然手淘推荐人就会多起来了。
在排名提升的过程中，有的因素在拖慢我们前进，有的因素在促进我们的速度，比如优质的推广，就是在促进我们的成功速度，可是比如在一个价格区间，价格越高，想当于我们的难度越大，很有可能就没有打爆的基因了。
所以促进转化率提升的因素全是好因素。

（每空0.5分 共5分）得分：（ ）

第十八题：直通车计划的创意可以同时设置 四 个，可以用来测试图片 点击率 （0.25分）和 转化率 （0.25分），为了准确的测试，图片的 展现方式 一定要选轮播，并且不同的图片要用同一个 创意标题 来测试对比。
四个创意图尽量有一个 白底 图，为了配合小二的活动抓取或者特殊页面的展现需要。
我们在直通车高级篇里谈过AB计划的玩法， 用A计划测词，把成交量大于3笔以上的词，如果转化率高，就转入到B计划里开，由于换了计划，没有其它关键词影响，就可以放心的开高价，抢头名，因为出价名字高，自然点击率也会相应的高，再由于原来测试过转化率了，足够排在第一名去开车，让对手的自然流量通过我们的直通车排在它前面，相当于买回来，我们的的流量会越来越大，他的自然会越来越少，慢慢达到提升的目的。
直通车我们不计算成交，光展现量也很可观，并且展现是不收费的，我们应该在创意图上尽量突出品牌名，并且要醒目，这样提升我们展现就是提升品牌爆光，一举两得，并且直通车的点击和收藏加购和人群种草，由于人群已经打标，也会增加我们的自然搜索流量。
所以要综合的看直通车的作用。
不能完全以ROI成败，面是全面的同店铺结合去考虑推广。

（每空0.5分 共6分）得分：（ ）

第十九题： 钻展 对于直通车推广力度不能满足的商家可以用，当然觉得直通车 PPC 太高的商家也可以试一下，并且有很多新的玩法。
钻展主要是做好 人群 定向，并且对 创意图片 要求很高，因为按展现计费的推广模式中，我们的每一个 展现 都是收费的，不论用户点击与否。
手淘首焦图已更新为竖图，，创意要过审为 一级图片 才可以推广。
相同的出价，我们的 点击率 越高，点击成本越低。
对于店长来说，更加注意钻展的其它位置，由于所有卖家都在开直通车，因为直通车方便 ，快捷，好学，可以利用钻展 竞争度不大 的优势发展自己的钻展推广，积累经验。
有品牌意愿的商家多会利用钻展来推广品牌影响力。

（每空0.5分 共4分）得分：（ ）

第二十题：影响力理论里有六个基本影响力，我们电商一样在应用它们， 社会认同 的表达就象我们宝贝的销量一样，喜好的应用就象我们用了 明星 来拍照，稀缺可以表达成 限时优惠 ，当然还有 互惠 ， 承诺一致性 和 权威 也可以被我们用到电商经营中。
详情页也可以利用影响力理论来做，我们在详情逻辑里一定要表达出来我们常说的详情页三要素。
对于公司来说沉没成本指我们已发生的无法回收的财物或者时间和精力，在判断后续经营的时候，是不应该受它影响的，应该用事物的未来发展来判断要不要放弃或发展下去，由与所有人都会受到沉没成本的影响，尽可能的客观分析未来趋势才是最理智的作法。
幸存者偏差 是指成功学中我们常常把个别案例中的特点或者别人的方法盲目的复制，可是这些所谓的成功因素并不是充分和必要条件，也不是成功的主要原因，时机和条件完全不同了。
我们应该从大量案例中找到真正共性的东西去研究学习和判断。
学习更多商业相关的知识对我们的电商更有帮助。
特别是定位和影响力，一定要认真的学习，在学习影响力的时候要学会习惯性的对号入座，多用多想。
比如互惠其实就是利用人人都害怕亏欠别人，就是亏欠感，如果我们设计一种很自然的不易觉察的过程，让买家对我们有亏欠感，当然就可以促进成交。
承诺一致性也是一样的，不仅是买家承诺了要买，他一定会习，如果我们暗示让他承诺不给差评，一定会降低差评的几率，这就叫被动承诺，也就是贴标签。

（每空0.5分 共4分）得分：（ ）

二十一题：客户在淘宝店购买后，原来是会有好评、中评和差评之分的，淘宝店的中评和差评的取消，也同天猫一样的，只显示标签化的评价，只能尽量预防，比如前面提到的惊喜信，如果已经有了不好的评价又不能删除，并且影响到了我们的转化率，那么就用 大量 的好评和每日定量的 追评 来压下去。
追评尽量要求7天以上的追评，除了文字不要太多外，有 视频 和图片的评价效果会更好。
系统就是想让我们用不好的评价，让你的爆款掉下去，倒逼着我们上新，为消费者带来新的优质优价商品。
一个宝贝一开始从上新，到做评价破零，我们要求的破零是能自然成交，每天最少成交一单，才算破零成功，这时候基本上50个成交，20个不同的评价要有。
然后再去做推广和推广优化，这要求我们的询单能力也要足够的好，优化后再测试推广，通过聊天的过程，我们知道了优化方向，从详情图片和描述，从聊天表情和图片表情积累，从主图文案来进行优化， 等数据达到我们的要求后，加大推广力度，销量开始大力提升，我们的目标就是同价位销量第一名，这个时候要看我们的自然排名跟对手的自然排名变化要关注，还可以计算出来我们的投放资金需求和盈亏情况，什么时候可以收回成本等，只要每天的日销超过第一名，基本上就可以打造爆款成功，后续要的是爆款的时间越长越好，可以收割利润，主要是评价质量是我们能长期爆款的主因，当然这个时间也要准备新款了。

（每空0.5分共5分）得分：（ ）

二十二题：扁平化管理和科室制管理是相对的，我们在团队管理中，也不要过分的分工，分级，特别是仅仅需要 转述口信 的职位和人员是没有必要设立的。
扁平化管理要求你的每一个必要岗位的人员对这个岗位来说，都要比他的领导 更优秀，扁平化管理的主要方式有很多种，每个项目成立组织，员工工作到项目结束再回到原来岗位上的方式，被很多大公司使用。
分工过细和层级过多，最容易引发 效率低下 和成本增加，因数管理链条太长，可是 扁平化管理 又会对人员的要求过高，要求全员学习，要求足够多的优质人才，对人的要求特别高，各有各的好处，要合理应用。
所以，我们要合理分工，尽量团队简洁。
在扁平化管理中的开会文化，是要求 提出 问题和 解决 问题，无关的人员没有必要参加， 一言不发 的人员没有必要参加，结束后给会议纪要就可以了，不要把开会变成聊天，一定要找到问题，找到解决问题的办法，只能有一个人负责，还要有完成的时间点等，扁平化管理要的是全员学习，在工作中学习和在学习中工作，如果达不到不停学习和进步的要求，人员很难适应。

（每空5分共5分）得分：（ ）

二十三题：现在各大平台都在做直播，我们知道，淘宝直播的前期主要目标是先打开 浮现 权，并且后来还要注意直接的内容输出，让 转粉 率提升，让 观看平均时间 时间提升，让产品在直播间的 成交 率提升。
直播要利用 红包雨 、 定时抽奖 、 互动性 来提升直播的热度，更要坚持下去，现在也开通了客服直播， 客服人员 可以直接面对镜头，互动性更强。
找头部达人直播，帮我们直接带货也可以起来很好的作用。
拼多多更可以设置录播的方案，要求三个小时以上不停的介绍挂线产品来做，并且能做到让买家以后是真人在直播，比如不停的说，现在回复直播间家人的A问题，这位亲不要急，您的问题我们马讲解，请耐心一下。
把这些突出问题全部录制好，轮流播放，让买家觉得你就是在直播中，并且回复的问题也就是他关心的。

（每空0.5分 共4分）得分：（ ）

二十四题：定价是决定我们成功的很重要因素之一，这个产品能不能打爆，能不能赚钱，定价在里面起来了决定性的因素，我们定价要在六个定价方法（撇脂定价、 成本导向定价法 、 竞争导向定价法 、 需求导向定价法 、 渗透定价法 、 市场认知定价法 ）的基本础上，比如我先用很低的价格或者零利润的方式打开市场，也可以把以上六个方法结合在一起使用。
不过我们要明白，一般定价的时候，要看一下这个市场的 同价位 销量第一名，来考虑我们的天花板。
我们也可以用 毛利 乘以可能实现的 最高销量 的结果是不是最大来考虑定价。
高价等于破产，低价等于首富是叶国富在一次公开场合讲的，名创优品在经营中充分的体现了上面的理念，东西好还不能贵，是不错的商业未来，当然我们也要根据自己的实际情况来考虑价格，不一定非要低成本卖低价，高成本卖高价，并且特别注意，不要用 堆料 来生产优质商品，无谓的增加用户使用成本也是失败的因素之一，可是低价又要求你有绝对的供货能力。
现在主流的定价还是认知定价最为合理，认知定价要求我们要先打造本品的价格认知，让买家明确的觉得这个产品说是值这个价，说白了就是这个价格还有相当多的宝贝有不错的销量，就可以打造市场认知。

（每空0.5分 共5分）得分：（ ）

二十五题：电商也是 商业 ，最重要的是我们的产品和服务要满足用户的需要，还要让用户感觉到值得购买，所以我们从产品设计，就要追求极致的外观，极致的呈献，极致的推广，极致的服务和极致的内容，因为品牌的影响是大量受众的传播产生的。
每一步都是要足够极致，并且商业模式更加重要。
商业模式中我们进出的五个环节，是成本的关键因素这五个环节分别是获客渠道，获客成本，营利模式，消费频次，裂变力来分析，如果这五个环节都足够的优质和好的模式，那么商定基本上就是比别的模式更加有优势，成功的几率也会更高，资金的利用率也会更高，特别是在团队和用人上更有针对性的补齐短板。

（每空0.5分 共5分）得分：（ ）

二十六题：新零售并不是我们常常听到的 线下线下结合 的简单粗暴理解和解释。
而是一个系统，一个需要各个环节支撑的系统，首先，万物互联， 还有每一个特定商品的具体存贮位置，都是明确的可记录的。
再次是收益分配，哪个环节谁来提供，谁来收益，也会有公司或者机会来做这些分配的设计和服务。
当然还要有大数据和更加高效的配送机构。
我们消费者在 预测性销售的 商业模式下，根本不需要知道以上的原理，只要方便就可以了，只要能马上拿到想要的商品或者服务就可以了，付款后至于谁收钱，怎么分，与我们无关也不用关心。
我们商家要的是参与哪一块，收获哪一块的利润；对于买家来说就是想要更加便宜，更加便捷，更多选择就够了，这是亚马逊老板贝索斯说过的话，并且也在证实验证中，最少近几年的发展很明确在证实中。

（每空0.5分 共1分）得分：（ ）

二十七题：电商平台给不了卖家访客，只能给卖家提供 展现 ，有展现才会有点击，可是点击率一定在起杠杆作用，提升点击率应该从 主图 ， 销量 （0.25分）， 价格 （0.25分）入手，并且还会受到 对手 （0.25分）的这些指标的影响。
点击率在钻展的作用更大，钻展对 点击率的 要求特别高，一般行业值达到10%才算合格，一般的店长在测试图片的时候，仅仅是测几轮数据差不多就可以了，实际上是要长期的 优化更新 才可以的，特别是文案和字体等风格。
大型店铺新款开车就会准备上百张图片来测，这些创意图可以从 产品SKU ， 背景 ， 主图文案 等方面组合成不同的创意图。

（每空0.5分共4分）得分：（ ）

二十八题：身为一个店长，最少要有自已的资源池，我们要有 破零 ， 拍照美工 ， 淘宝客 ， 直播 ， 活动 等资源，并做好资源 收录存档 。
通过百度和QQ群等搜索找到我们所要的资源，把她们组织起来，登记好以备后用。
也可以去一些商标论坛比如网， 猪八戒网 找到。
店长一定要保持日常 活动 的申报和提升通过率和活动规划，如 聚划算 ， 淘抢购 ， 天天特卖 ， 自营活动 ，这些一定要经常报，并且力争通过。
拼多多更要不停的想办法过秒杀活动，可以在小二群里，学习，以完成小二布置的任务来提升自己，活动也会更容易过。

（每空0.5分共5分）得分：（ ）

二十九题：店长每天必须第一时间查看昨天的 全店数据 ，一般看数据用的工具是 生意参谋等 。
如果发现当天成交同时期的成交量比昨天大幅度减少，一般要从 流量结构 ， 主词排名 ， 顶置评价 ， 转化率 （0.25分），等几个方面去判断成交量减少的原因。
活动也是店长要做的一个工作，每日看数据，报活动必不可少。
工作无从下手时怎么办？
想一想我们的最常用分析工具 思维导图 ，在上面把工作列出来，把能有的选项全部写出来，然后每一个选项的定性是什么，影响大小等一一展示，马上就会发现答案，更知道如何操作。
我们要的一切指标是要真实的，不是刷上去的，那种指标我们就算是排上去了，也没有办法长时间的待下去，因为刷单的时候，速度快，效果好，简单粗爆，没有时间也没有心思去优化产品和表达，能简单不会去做麻烦的事，可是推广就不一样了，因为是花钱，每一步提升都在花钱，如果不优化效果就不好，只有不停优优才可以完成排名提升，不停优化转化率的宝贝，排名上去了，由于指标全是真实的，它就应该排在前面，当然不容易掉下来了。

（每空0.5分 共3.5分）得分：（ ）

第三十题：做为一个电商的店长，以天猫店为列，我们一上班就应该查看历史店铺数据， 销售额 ， 客单价 ， 转化率 ， 流量结构 ， 主词排名 ，评价等数据。
更要关注 DSR ， 品质退款 ， 综合评分 ， 退款时长 等店铺服务能力的数据。
直通车数据也是我们关注的重中之重，调整和优经每一个计划，直至每一个 关键词 的出价和排名占比情况都要关注。
分析流量可持续性，后续计划补齐哪些不足去指标工作方向。