“佣金”这个概念存在于各行各业，外贸也是如此。它不适合”见光“，不方便直接提出，但也不是没有一点方式方法可以借鉴。所以今天，我想和大家聊一聊这个敏感而又无法忽略的话题。
关于佣金，我一直坚持的原则是：不主动提，但进行暗示和引导，然后根据对方的想法和反馈，再针对性谈。

面对不同职位的人，我们应该有不同的处理方法。如果对方是小职员，我们可以这样做：

比如说，我联系的一个客户，上海采购办的员工只是merchandiser。我也会吃饭送礼，私底下沟通，都会有。
我可能会从一个“客人”的故事说起，比如正好聊到，有个德国客户，buyer被公司炒了，原因就是拿工厂的钱，被工厂捅出来，被公司知道了。然后我就会“感慨”一下，这个buyer真心不够专业的，胆子太肥，居然敢直接问工厂要钱，风险太大了。
聪明一点的，自然是先下单给德国进口商。然后呢，大家是德国人，私底下好沟通，德国进口商再转单香港贸易公司或者内地的贸易公司，再转工厂。
这样的话，工厂出了问题，货有问题，贸易公司可以大义凛然要求索赔，因为贸易公司没有问工厂要佣金什么的，自然无须顾忌。

第一种结果：

如果她一听这种故事，立刻正义凛然，义愤填膺，说这个行业就是被这类蛀虫搞坏的，太可恶了，我最讨厌就是这种buyer什么什么的。那我就可以基本判断，她可能不是这条船上的人，那就暂时停止这个话题，以后再换别的故事来试探。

第二种结果：

如果她回复，是啊，有些人就是很傻的，太容易相信人，太贪婪……那我就能判断，起码她有那么点意向。
然后呢，既然是公事，而且是面对面，往往会给我很多信息。比如她们的包装要求，她们会找哪个公司做inspection，需不需要验厂等等。这些都是可以当面了解的。因为她是merchandiser，她是公司员工，当然比我这个供应商了解她们公司。
又回到所谓的暗佣问题了，接下来就不适合当面谈了，避免让别人尴尬，或者下不来台等等。
然后当面，我只会跟她说，放心，我一定全力配合，我这边今天无论如何就会把价格算出来，然后准备好样品，只要你有需要，尽管开口，我一套给你寄到上海office，一套直接寄你们美国总部。
放心，所有费用都是我们承担，不会让你为难。
晚上我到8点以后，确认她下班了，给她手机打电话和她说，抱歉打扰，我这边刚刚把价格核算出来，打算今晚就做好详细的报价单发她邮箱。但是发之前，还想再跟她确认一下，有没有什么细节是我没有考虑到的？
她可能说，没有了，也就是测试、验货、验厂，还有PLI，其他了，算准确就行。
然后我就说，嗯，明白，这些东西我都考虑到了，我这边核算出来，我们可以做的最低价，是25.75美元，你看，我这个价格具体是怎么报比较合适？需不需要加一些安全利润上去？
然后她可能说，要么你适当留一点？也可能说，我觉得差不多吧，已经把费用考虑进去，就这样报吧。
然后我继续试探我就会更加直接一点，好的，那我马上去做报价单，要不就根据我们其他客人的常规操作，你私人这边，我给你留5%，你看差不多么？
我不问要还是不要，我提出一个数字，暗示这是常规，大家都这么做，然后我问的是多少的问题，给她的选择答案就是，太多了，或者太少了，或者差不多了。
所以要掌握好度。

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