一罐的情况和蝉游记类似。生辰的心愿单只开发了1.5周,几年积累下来了上百万条心愿,有了打样经验之后,3个人3周研发一罐内测版本,发出来数据就爆了,证明匿名社交产品有机会。这个机会多大还不知道,至少产品立住了,不会早早夭折。
如果新产品的存活率是5%,在原型测试成立的基础上,存活率可以大幅度提高到35%以上。也就是说,无论你多急,先搞搞原型测试总是对的,除非产品太重,拿不出来低成本的原型,比如我做过的旅行攻略和视频编辑器。
又比如说,一罐发起聊天室和群聊前,做了大量的原型测试——内部叫“打样” 。运营组提前设计上百个主题房间和主题群聊,再通过uki的自定义聊天室去模拟环境,也将不同渠道的用户拉到几十个QQ群里模拟环境。测试下来结果很乐观,一旦放到20万日活的环境里,数据却不符合预期。我们无法控制原型测试和规模投放的环境变量一致,也没有灰度测试的技术支持。
一罐融资的时候,一位投资人问我,你觉得匿名社交能做多大?我觉得……我他妈不知道啊,硬着头皮说“1000万日活”?对方的表情瞬间黯淡了下来,叹了口气说:“才1000万啊……也行吧”。
但是——
高阶产品经理都知道,十倍目标,三倍目标,一倍目标,采用的产品策略是完全不一样的。
我为了拿到融资,设计出说服了自己也说服投资人的“话题社交”解法,理论上能够实现十倍目标的成长曲线,奔着100-500万日活跑去……但这玩意儿根本不成立。如果换一套保守策略,先把稳稳到手的收益夯实,沿着原型测试成立,完美冷启动的原生匿名社交路线来走呢?
一罐在18年6月底正式发布,8月下旬过了20万日活。如果不是春节期间被AppStore意外下架,19年春节稳过30万日活。假设我不去折腾“突飞猛进”,而是稳扎稳打优化匿名社交,在A轮融资耗尽之前,做到40-50万日活是有信心的。但资源都被我抽调到十倍目标的话题社交去了,产品改来改去,连一倍目标都没实现。
那我为什么要折腾呢?
一是我这个人很重承诺,既然画了饼给投资人,就要兑现承诺。二是投资人也跟我讲,快点冲上去,资本市场明年走势偏冷,两三个月后咱们再融一轮减少风险。
我在一罐解散后,跟团队内部做了一个非常坦诚的5小时分享会。讲到这里时,团队齐声叹气,内心OS是资本太邪恶了呀。我知道他们在想什么,笑了笑,对程序员说,哥们别胡思乱想了,当初如果不是我讲了一个bigstory,你会来小公司吗?
资深的程序员,资深的设计师,去哪里不好呢,如果被我说服加入创业团队,必定对未来有美好的预期。如果我一开始就说,这个匿名社交啊,天花板是50万日活左右,到了50万咱们再看下一步怎么走。那么我不仅拿不到A轮融资,也组不了优秀团队。
退一万步,假如我连哄带骗组好了队,数据长期停滞不动,达不到高增长的预期,员工也会跳槽的嘛,优秀人才去哪里不受欢迎呢?
在没有正向现金流的前提下,互联网是没有“小而美”的存活空间的。
回头来看,如果我一步一个台阶,既能融到钱又能组好队,蝉游记夯实游记这条主干,不去急着做厚重的攻略,猫饼夯实编辑器这条主干,不去急着做脚本和社区,两年后蝉游记有信心做到20万日活,猫饼20万,一罐50万,有了底子再去探索下一个增长点。即便退一步说,实在找不到增长点了,那时把产品卖掉,投资人和核心团队都能套现,我个人也赚够了。要知道,蝉游记后续氢气球旅行2015年做的轻游记,携程2018年投了巨大一笔钱去做同一件事,内容还赶不上氢气球的水准。而猫饼卖给腾讯后几乎不迭代也不推广,闲置一年半,日活涨了不少……
我创业这七年,最难过的事情不是失败,而是为了追求十倍目标,采取激进的产品策略,以至于每一款产品都没做到我能达到的素质上限。我有能力把它们做得更好得多,但我自己不够强大的精神力、组队能力和融资能力,驱使我去冒险,并被风险击败。
散伙的时候,技术合伙人跟我说,纯银啊,你最大的问题就是脸皮不够厚。你是一个难得的言行一致的人,极重承诺,但这对于创始人来说就是错的。你就应该讲bigstory去拿投资,去组团队,搞定这些以后该做啥就做啥,稳稳当当往前走,不要让bigstory成为你的负担。现在团队解散了,产品放弃了,这才是对投资人对团队最大的伤害。
我沉默了很久,说不出话来。毕竟连续创业也让我的心态更焦躁,更想赢,我不能推诿责任。
在七月的5小时内部分享会上,有人问:“听上去很绝望啊。不讲bigstory吧,融不到资也组不了队,讲bigstory吧,又会因为过于激进而大涨仆街概率。难道真的没有解法吗?”
解法是有的,我造了个词叫“原生创业家庭”,意思是满足如下四个条件的创业团队:
天使轮融资
核心团队完整地覆盖产品研发运营
核心团队靠老交情黏合在一起创业
核心团队第一次创业
原因是:
天使轮通常对bigstory没那么看重,主要看团队,看赛道,不会给团队压力;
核心团队如果能完整覆盖关键路径,就不会有短板有瓶颈;
如果是第一次创业,心态更稳,不会给自己设定过高的目标,不容易贪功冒进;
老交情有更强的团队黏性,不会轻言散伙放弃;
因此,原生创业家庭更容易稳健,务实地往前走,不浮夸也不贪婪。在我观察到的成功创业的范围里,原生创业家庭的比例可能占一半以上。我自己也经历过原生创业家庭的阶段(蝉游记),但那时市场推广弱鸡,短板太短,错过了移动互联网早期红利,逼着我用产品解法去弥补推广瓶颈,以至于踏进激进策略的陷阱。
回到十倍目标的话题,在我们这个行业啊,你经常能听到十倍目标……十倍目标……虽然也有很多的成功案例,我依然厌恶十倍目标,它会给人一种错觉,敢拼才会赢,目标越高增长越快,态度决定结果,有着人定胜天的万丈豪情。
实际上,最重要的是你所在的领域,你切入的模型,有没有十倍目标的增长可能性。如果没有,至少半年一年内没有,十倍目标就是找死之路。
换个角度想,如果有十倍目标的增长可能性,只要团队足够优秀,哪怕不设定十倍目标,他们就会懈怠吗?就实现不了高速增长吗?对项目leader来说,最重要的动力是内心的激情,而不是外部的KPI。增长的兴奋感会自然驱动优秀者快马加鞭。用十倍目标的成功案例来做参考,是典型的结果倒推原因的成功学鸡汤,忽略了十倍目标之下,被拔苗助长拔死的累累白骨。
三、战略、策略与同伴
最后一条教训:战略、策略与伙伴。
新产品的战略,相当于选择什么市场,设计怎样的产品模型。在我的观察范围内,大部分创业产品启动时都是“以己推人”,从自己过去几年的生活/工作/爱好里去发现市场机遇,也就是我经常说的:你的过去决定你的未来。
所以不谈战略,战略就是命,而策略是人力可以左右的。策略可以是制定阶段性的目标,也可以是制定实现目标的方案。
我决定放弃创业,压垮我的羽毛并不是挫败感,而是孤独感。
大家都知道,创业最难的是三大件“方向/融资/招聘”,七年来我一个人扛,没有帮手,也没人和我讨论。再往后,到了产品策略和运营策略,还是没人和我讨论,开会的时候问“大家有什么想法吗?”,总是少言寡语。我的团队在落地方面是非常厉害的,但策略不够好。
讲这个并不是为了抱怨,我后来仔细分析这件事,提出策略的路径是什么呢?
第一是现状总结,你首先得对现状有充分的总结。充分的意思是,随随便便就能写个一千多字,在会上讲个十多分钟。
第二是收集信息,广泛收集需求与画像,研究竞品和市场动向。这些信息同样需要梳理清晰,随随便便就能写个一千多字,在会上讲个十多分钟。
第三,在掌握了内部外部足够多的信息,整理出脉络条理,划清楚轻重缓急之后,才有可能抓住关键信息,提出策略与方案——俗称“想法”。想法不是从天上掉下来的,也不是憋点子憋出来的,它来自于大量的信息整合分析。
不要脸地说,我在整合分析方面就是个怪物。当会议上沉默许久也只等到寥寥几句,我便滔滔不绝地总结内部外部的情况,即兴发言搞得跟演讲似的,讲完之后,同事一齐笑眯眯地点头,你说得对。我问大家有补充吗?没有补充,都被你说完了。
长此以往,养成了团队对我的依赖性,因为悬殊太大,我的超常发挥反而压制了他们的成长,立项前/发布后只需要听我总结就好了。这种依赖也削弱了可能产生的策略的多样性,从源头减少核心团队的输出,尤其放大了我“精神力不够强”的个性缺陷。毕竟你不提策略方案,单单跟我讲“别急”是完全没用的,你们这样讲我就更急躁了。
于是,独自扛方向策略七年以后,孤独感压碎了我。我彻底地厌倦甚至厌恶创始人的角色,从创业状态撤退,开启中年人的gapyear。
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