一客户来之前

1.收到客户告知来参观信息后，最快时间邮件或者电话回复客户，表示欢迎客户来访，了

解客户来访人数，性别，职位头衔，饮食的禁忌，喝茶、可乐还是咖啡，是否需要车接送，

酒店地址和电话，此次来访主要目的等等信息。方便来访各项安排。

2.收到客户回复的信息统计表后，尽快做好各项安排。如派车申请，客户来访联络函，样

品，目录，价格等，并计划好陪同接待的人员如经理或者组长，并告知客户详细情况，讨论

商谈细节。了解客户详细情况并准备客户来访计划，如参观流程，谈论内容，以及希望达到

的目标。进行客户的历史文化和背景调查。

3.客户来访提前一天跟人事部确认车辆接待具体时间。再次发邮件或者电话跟客户确认接

待时间地点，以及联系方式。人事部要保证车辆干净整洁，准时待命。准备好欢迎牌或者欢

迎电子档。会议室准备好茶水咖啡等饮料，摆放好样品、纸巾、目录册、纸和笔、姓名台签。

4.针对客户感兴趣的产品，业务员要非常熟悉此产品，了解此产品的特性及优势，以便介

绍给客户。

5.告知经理客户基本情况，来访具体时间，主要谈论的内容，约好时间。

客户接待中

1.业务员精神饱满，穿着正式得体，佩戴厂牌，在约定时间内跟司机汇合前往客户酒店接

待客户，确保到酒店的时间比与客户约定的早到10-15分钟，因此需要提前确定好具体位置,

并考虑到塞车的情况，绝不能出现让客户等待的情况。

2.到达酒店后，在与客户约定的时间提前1~2分钟电话联系客户，告知已经抵达酒店门口，

询问是否已经准备好。和客户碰面后，跟客户打招呼并亲切握手。

3.请客户上车时，轿车座位有高下之分。一般而言，副驾驶后面的位置最佳，其次是驾驶

后面的位置，再其次就是副驾驶位置。常识是应该有所明白的。

4.客户上车之后，可以简单告诉客户从酒店到工厂需要的时间，让客户有个了解。其次，

需要注意的是，业务员绝对不可以悄无声息，并自己闭眼睡觉。需要跟客户沟通交流，比

如是否来过中国，来过深圳，在这里还习惯吗？对深圳印象如何？根据之前对客户的了解，

客户询问客户国家的天气如何，客户所在城市的情况，客户国家代表性的食物等，或者中国

特有的食物，水果，习惯，介绍一下深圳这个城市的发展，介绍给客户路上遇到的风景等等。

总之这点是大家所有人欠缺的，并需要补充的内容，但是确实跟客户拉近距离非常重要的一

点。

5.快到公司时，提前通知前台开灯，展厅开灯，并告知先前通知的陪同参观的组长或者经理在电梯门口等待。注意业务员首先经理介绍给客户，比如，Peter,这是我们公司业务部经理Alex。Alex，这是来自美国ABC公司的Peter，让客户先知情，是对客户的尊重。

6.到公司后，直接带客户到会议室。观看公司介绍视频或者PPT,并泡茶或者冲咖啡给客户。

7.看完视频或者PPT后，可以带客户参观展厅，并详细解说公司的案例，以及产品相关特

性和用途等，与客户沟通，关注客户感兴趣点，随时做好相关记录，以便稍后跟进和沟通。

8.参观完展厅之后，询问客户是否继续参观工厂。得到准确回复后，陪同客户参观工厂，

给客户详细介绍产品制作流程，以及不同产品之间的区别和特性。随后可以返回会议室，同时相关人员准备好客户需要查看的样品带到会议室。

9.谈论过程中，除了与客户沟通并回答相关问题外，也需要主动出击，多搜集客户的相关

信息,并做好详细记录。如,客户对产品以及合作有何特殊要求和注意的细节需要我们配合，

是否从中国买过，合作情况如何，客户在当地采取什么样的销售途径，主要经营的产品种类。

已经销量较好的产品,大概釆购量。了解客户的同时,也可以介绍我们公司的优势如研发,

生产，销售和推广，必要时可以介绍我们公司在客户当地合作的大客户以增加机会，这需要

提前准备。

10.客户需要样品测试的，或者谈论价格或者大的工程项目，组长或者经理在场的，可以直接决定，果断行事，必要时可以随时联系研发同事参加。必要时跟总经理沟通好，可以告知

客户，公司总经理希望认识客户，获得客户同意后，可以引荐总经理给客户，争取最大合作

机会。注意首先把客户介绍给总经理，再把总经理介绍给客户。

11.谈论即将结束时，陪同人员及时联系人事安排车送客户，并送客户礼物，如茶叶等。询问客户是否可以一同用餐,有没有想吃的一些菜，根据客户需求安排好用餐地点，派车接送。

12.结束时，热情表示很高兴见到客户，希望他在中国度过愉快的时间，如有任何需要帮助,

可以随时联系我们。一般情况,必须业务员陪同送客户，不得私自决定让客户自己单独离开,

最好有始有终，亲自陪同客户或者滴滴车送到酒店。

13.当天晚些时候写邮件给客户感谢来访，并表示非常高兴见到客户，详细总结来访谈论的

所有细节和相关跟进安排。

14.根据客户之前提供的信息，估计客户要乘飞机离开的时候，打电话给客户，祝一路顺利,

欢迎再次来中国。

15.当客户回国后，要及时联系客户，并做好后续跟踪。

三客户拜访之后

1.根据客户来访的所有记录，整理好递交给部门经理，并详细讨论如何跟进客户的需求，

和进一步的沟通和合作。

2.具体联系相关部门和同事，立即安排和实施客户来访所谈论的细节，并及时反馈给客户。

以上是接待客户的流程，虽然看着简单，但是做好，我们都还要努力。

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